上週法說會，台灣B2C五大電商之一的創業家兄弟(8477)，公布二○一八年第三季合併營收達一一．八四億元，年增超過三○％，稅後淨利為四千五百多萬元，EPS二元；累計前三季合併營收為三六．三三億元，年增三八．三三％，已經超越去年全年獲利表現，更寫下歷年前三季營收、獲利新高紀錄。創業家究竟是靠著什麼本事，不僅是電商類股IPO速度最快，又能在營收、獲利各方面都持續成長？最新經濟部統計處的二○一七年台灣市場零售業總產值統計為四．一四五兆元，年成長約為一．二％，其中以電子商務為主的無店面零售業產值約為二三八七億元，佔整體比例五．七％，成長率四．八％，遠高於整體零售業，由這數字得知，電子商務在零售市場仍有非常大的空間可以發揮。電商二位數成長從實體通路銷售看，十一月份是百貨公司週年慶，是全年買氣最旺的時段。觀察今年十一月台灣的實體零售年成長約為一％至二％，但是電商業者在這個月的業績都有雙位數的成長，這代表「實體與虛擬的消費板塊正在快速挪移」。 二○一二年五月以兩千萬創業資本，跨入電商事業的創業家兄弟，以商品屬性與商業模式為區隔，網路展店的快速複製模式，迅速在網路上竄紅，成功打響了生活市集、生鮮市集、3C市集、松果購物等電商。「從創業到今天，我們成立超過二十個品牌網站，活下來的只有四個─B2C垂直電商品牌生活市集、好吃市集、3C市集，及子公司B2B2C松果購物。」董事長郭書齊說，更提出「失敗是家常便飯，接受失敗、錯了就改，是創業家兄弟的企業文化。」Ｚ世代推動黃金電商潮創業家兄弟法說會中，郭書齊認為網路原生Ｚ世代將正式來臨，電商黃金年代二○一九年要正式展開。這意味著一九九○年代中期至二○○○年後出生的人，因從小就受到網路、平板、即時通訊、智慧型手機等新科技產物影響大，是同時生活在電子虛擬和現實世界的原生世代，他們不僅熟悉也習慣網路的虛擬世界，對網路與現實生活結合的接受程度也非常高，將讓電商的發展進入黃金時期。 另一個讓創業家兄弟能即時反應組織與市場的牽動關係，受消費者肯定而創造再購率及回購率的原因，創宇行動董事長郭家齊說：「我們從來不是以降低成本為出發點，而是以消費者為中心，且不斷運用大數據找出符合市場脈動的經營策略，並用最低成本、最快試錯的彈性速度來即時調整滿足消費者的需求，這是創業家兄弟能在激烈的電商競爭中異軍突起的重要關鍵。」女性團購多元涵蓋而女性及團購一直是電商瞄準的客層目標，加上網購市場是價格競爭的大紅海，因此電商唯有掌握流量及議價能力兩大重點，才能夠持續成長。另外，持續看到今年有幾個同業的跨行合作案，包括創業家兄弟今年度將持續以分潤合作取代併購，如GOMAJI宅配購物頻道、PayEasy，一個商品可以在兩個地方賣，以強強聯手達到強化企業團購，經過不到一年，已經有兩位數的營收成長表現。在電子支付方面也是強強合作，與街口支付串連提供多元的支付方式。
從商品數看，創業家兄弟只賣價格極具競爭力的品項，目前銷售品項大約只有七千多項，與大型電商平台數十萬及百萬品項完全無法比較。以這樣的數字來看，面對供應商時採購的議價空間應該有限，但創業家兄弟單一品項售價卻能做到只有競爭對手的八至九折，關鍵就在商品回購率，首先必須做到讓平台有限的流量，有效導回有限的品項，單一品項銷售量，才有機會超過對手，以達到每一百筆的訂單，其中有八十筆是第二次回購。一般電商回購率如果達到兩成以上，就算不錯了。人工智慧讓數據說話郭書齊表示，在數據經濟的時代，就用數據來說話，用數據持續深化智慧零售進而達到創新布局，因此也積極加強人工智慧(AI)布局，自今年三月起，正式成立資料分析團隊，運用人工智慧，即使消費者不登記會員、不透露身分，自動化的數據可以依據關連性規則演算，判斷出利用不同載具的消費者是不是同一個人，就消費者的偏好發送廣告及推薦，這半年，點擊率成長一倍，轉換率提高二○％以上，召回率提升一三％，可以看到AI分析精準度大幅提升。郭書齊表示：「蝦皮購物的出現，是台灣電子商務市場的轉捩點。」在蝦皮進入台灣之前，線上電子商務平台的商業模式，跟線下實體零售通路沒有太大差別。平台業者向供應商下單，直接加上一五％至二○％的利潤，做為給消費者的終端售價。不論是線上百貨零售也好，中小型電商也好，大家也都有生存空間。蝦皮購物掀起電商價格大戰後，消費者價格敏感度提高，造成實體通路議價空間下降，市占率被電商搶奪更明顯，但電商市場也出現兩派何者為重的看法，價格優先？或是物流優先？價格回歸電商價值郭書齊與創業家兄弟其他幾位創辦人一致認為「價格」是電商決勝的關鍵。郭書齊進一步解釋，網路家庭(PChome)在二○○七年推出二十四小時送貨到家以及後來更有八小時送貨的服務，早奠定了市場優勢地位，富邦媒體科技momo在桃園成立物流中心，也是靠數十億資金才能建立，這類的投資並不是像創業家兄弟輕電商能玩的。但是創業家兄弟從一開始就是打免運費服務，靠著全台超商物流的普及與快速，就克服掉物流優先的問題。百分百持股子公司創宇行動旗下松果購物，自去年十二月做到單月損平後，今年開始穩定獲利，累計今年前八個月交易額約五．一億元，全年營收目標要超過十億元。目前線上約有三千兩百店和十二萬件左右的商品數，郭書齊認為這樣的輕資產運營，所以獲利速度比較快。針對松果購物的經營、技術、商業模式及IPO的計畫，松果購物董事長郭家齊及總經理吳佩雯接受本刊專訪一一回覆。問：創業家兄弟當年IPO速度很快，你們在規劃松果購物時是什麼想法？答：二○一六年有了創業家兄弟的經驗後，兩年多前一開始規劃松果購物時就是選擇完全獨立的運作，技術、創意、研發、行銷完全獨立，希望在嚴苛的環境中可以存活下來，這兩年的表現，逐漸看到消費者／市場的認同，去年底在達到損益平衡後，公司算是走進資本市場的門檻，運用市場的運作來持續讓公司成長。問：集團這麼多市集，像是一個一個的複製，在擴大市場時會不會造成市場重疊，搶市場？答：會有重疊，但是市場太大，重疊不影響，反而我們一直在找新的機會，例如在做松果購物B2B2C時，就想到可能跟哪些有重疊，我們再去思考他的商業模式會不會一樣，所以我們選擇成立新的團隊來做，當然也可以在創業家團隊裡面做，但是在考量商業模式的狀況，市場並不相同，雖然資源是可以共享，不過兩邊的思維不一樣，所以最後決定成立新的團隊。舉例來說，創業家兄弟與松果購物這邊的供應商前十大只有一家是重疊。
問：有什麼樣的新思維放在松果購物？答：目前有八成的營收是由手機端來的。傳統電腦螢幕跟手機介面就是很大的不同，思維也會不一樣，例如手機上的廣告與電腦螢幕的就不同，放的位置、內容、大小就完全不一樣。在手機上可以用最新的趨勢來做新的宣傳，例如，六年前創業家兄弟在選擇用瀏覽器介面來開發宣傳還是用手機App，就有很多的討論，後來選擇手機App，從結果看是賭對的。但是今天來看，用手機裝置來開發應用完全沒有問題，不會有人認為不對。問：松果購物是否會超越創業家兄弟？包括IPO？答：松果目前團隊約五十人，業績約在一億元，相較於當年創業家做到一億元時，那時團隊人數約八十人，相較起來是有更進步。在IPO的進程方面，四位創辦人有更清楚的任務劃分，IPO的速度能不能超越很難說，得看市場的反應，計畫是在第二季公開發行，第三季登入興櫃，二○二○年六月底前上市。
