許多人都希望擁有斜槓事業創造多元收入,但為什麼創業成功率會如此低?據資料顯示能夠存活一年的只有5%,超過三年只有1%,原因在於事業主是否有相當的行銷邏輯及觀念,能夠搞清楚誰是客群、在想什麼。行銷不是打仗,不是戰爭,更不是競賽,是幫助某人(品牌事業體)解決問題的慷慨之舉。
真心為顧客著想 就是最好的行銷
不提供任何取巧的行銷操作策略,而是把自己拉到最原始的狀態,企圖思考,如果是消費者,希望品牌怎麼對待你?會不會希望品牌處處都能為你著想?反之,要從事行銷一職的人拋開業績框架與華麗複雜的專業術語和行話,真心為客人著想,就是最好的行銷。特別提醒,「心」才是其中最重要的部分,許多業者話說得多漂亮,只要有一點點動機偏差,客人都感覺得到。如果想要回歸初衷做好行銷,就不該一開口就問要怎麼開始做生意,而是要找出在你的核心價值中,什麼才是最重要的。
在開始行銷時,許多人覺得最困難的就是去思考客群是誰?他們在想什麼?如果你自己跟客群是完全不相類似的人,最是困擾,只能從觀察及分析客戶回饋中大略拼湊。但行銷之所以困難,就是企業主通常都沒有想過自己創業是為了誰(目標客群)?為了什麼(核心原因)?多半都是為了單純的私利,或為了創業而找市場缺口,於是就只能一直用通俗老調的情節去說故事,直到又有類似的品牌出現。
找客群不是靠感覺,而是用世界觀跟價值觀找,誰像我們一樣?是一個很好的問題,這讓即便沒想過的人,也可以很快透過分析自己來找到同類型的潛在客戶。許多品牌在宣傳時,都會刻意製造噱頭來引起注意,噱頭是沒有耐心的行銷人才會做的事,這種想法源於一種自私的念頭。
比起創造噱頭,不如製造張力。所謂的張力,一種因未知而想知道更多的張力,覺得好像落後別人而感到緊張的張力,一種覺得事情會改善或更糟的張力。很多業者常使用降價促銷來吸引客人,最後客人都被寵壞,導致惡性循環。
其實,降價並不能讓你獲得更多的信任。價格戰很吸引人,因為便宜的商品最好賣,不需要重新計算,或是思考顧客族群,甚至與文化或情緒都無關,就只是更便宜。低價對行銷人來說,就像是手上的最後一張牌。容易做到的買賣,不一定是重要的買賣。降價打折就是在向消費者展現自己的急切跟不安全感。
一個好的行銷,應該是由這最少市場中的忠實者替你開疆闢土,他們的信任及跟隨,會替服務或產品推廣。並利用虛擬社群電商串聯的操作讓SEO排名在最前面,使用者能夠直接搜尋關於你的關鍵字有效導流,這才是經營重點。
導向企業及消費者都滿意的狀態
在科技領域尤其是物聯網的長尾模式,是現今行銷模式的一個重大轉變。長尾模式最著名的形態是少量、多樣。在媒體的去中心化加上自媒體及廣告觸擊氾濫的網路環境下,大眾化的內容將會越來越難生存,取而代之的將會是專一且客製化的服務內容,並由少數人出發,透過口碑式行銷蔓延。當信任與關注度都是稀缺資源的同時,如何能向最重要的人行銷?這群受眾的世界觀是什麼?當日後在進行行銷活動時,能夠更了解自己究竟是在追求什麼。
早期嘗鮮者,不一定是中間群的人,當風潮一過,嘗鮮者的熱情不再,如何架起橋樑或是堅持讓多數的中間群體可以接受?雖說可以說故事來加深人們的記憶點,但那故事是否真實?過往的案例中,當濫用大家的同理心或是欺瞞大眾時,這些故事往往會成為一個笑話,更甚是毀壞形象。行銷所做的一切,是由受眾來決定觀感和要傳達的意念。這中間勢必要減少傳遞的誤差,才能夠帶來現狀的改變。透過口碑行銷,給這些受眾一個分享給朋友的理由。
這些中間可能帶來的不舒適感和危險,就是行銷所需要的張力。為了解決這些張力,受眾就會被你帶往你想去的地方。當想要傳達什麼都說不上來時,專業人士不一定能設計出別人喜歡的產品或勞務。同時企業及創辦人形象還是有一定的重要性。在初期,就要去考慮時間和成本損益,畢竟一旦在消費者眼中定型,要更改就不是一件容易的事了。
任何有效的工具,其影響力都來自於使用者本身。人們之所以會購買商品,是因為預期其付出的價值小於這件物品或是服務能帶來的種種利益。換言之,物超所值是大家所期望的。而降價是行銷的最後手段,因為它對長期的品牌經營並沒有正面幫助。行銷是企業及消費者雙向都滿意的狀態,絕非只有一方獲利及單方需求。