最近在台北市房仲界投下一顆震撼彈的是,宣布參選今年3月改選的第8屆台北市不動產公會理事長的美商ERA易而安不動產台灣區總經理黃鵬,他的參選,馬上引來台灣房屋加盟總部總經理周鶴鳴加入角逐,為台北市有點冷的房市,增添一點話題。
#@1@#大家都在問:「ERA不動產的招牌家數,比不上台灣房屋,黃鵬憑什麼出來參選?他算哪一號人物?」在不動產公會從第4屆起,擔任教育訓練主委的他說,將近4屆12年的服務經驗,要比對手更知道如何服務會員;更重要的是,在上一波長達10多年不景氣時,他歷經開店到虧損,再從零出發,賺到人生數個千萬元,這樣起伏的人生經歷,更知道如何帶領會員度過不景氣。個頭不是人高馬大型的黃鵬,對自己充滿信心。他在從事房仲業之前,在中華賓士賣車子,記得面試時,面試官指著試卷說:「你根本就答非所問,怎麼敢來面試?」黃鵬知道自己從未賣過車子,連機械原理都不懂,筆試成績一定不高,但他非常堅定地回答:「我從小到大,想要完成的每件事,那件事都會被我完成。」那次有3百多人去考試,中華賓士錄取了5位業務員,但名單裡並沒有黃鵬,後因其中一人未到職,主考官想起了他,通知他去試試看。23年後回想當初,他說:「大家都說要隨時準備好,但我覺得,即使還沒有準備好,當機會來臨時,只要肯行動,就有成功機會。」
#@1@#不過,一副菜鳥矬樣的他,最初受到資深同事的排擠,賭他不到1個月就陣亡;親耳聽到同事的對話,內心頗為受傷,但也讓他下定決心,要讓同事刮目相看,因此,不懂機械原理的他,晚上到松山工農去選修汽車修護;白天,別人8點半上班,他8點就到,別的同事5點半下班,他7點走,才能多爭取時間,靠時間賺錢。這樣還不夠,黃鵬主動爭取機會說,如果中午不想值班的話,可以找他代班,因為在1986年的時代,若不是資深業務,是不夠資格輪值的,但有些老鳥應酬多,所以他便藉此幫同事忙,又可增加和客戶接觸的機會。果然上班第3天,他幫同事值班,這時,他人生的貴人上門。一位開中華賓士來保養車子的客人,要他拿鑰匙打開某輛新車引擎蓋時,他心想完了,什麼都不懂,手還會抖,沒想到客人反而說:「你不用緊張,我知道你什麼都不會,我比你還懂車!」1個小時後,他做成了第一筆生意。事後回想,會開中華賓士的人,在財富上早就做過篩選,這些人是「中華賓士」品牌忠實消費者,他們踏進汽車展示中心看車,只是再次確認一下其決定而已。
#@1@#黃鵬後來愈做愈好,當汽車業務員4年半,平均1年可以賣出30部中華賓士,某一年還高達40部,年收入100~200萬元。他分析,業務做得好,是因為他懂得「跟隨強人學習」,也就是找老鳥帶路,像他的主任非常肯教他,成交時,他原本要分享業績,但主任卻說:「你的成長,就是我的驕傲。」讓他感激不已。在現今流行的「團購」,他20多年前就派上用場,主要是他打入有錢人會聚集的獅子會組織,這些人要買車時是會一起買,且都買得起中華賓士的。他還非常自豪地說:「我絕對不會一開始就跟人家談買車、買房子。」他會以5同(同學、同鄉、同好、同宗、同事)做為話題,先跟客人聊天,像國際知名雕刻大師朱銘也跟他買車,黃鵬是金山鄉人,知道朱銘大師要在金山鄉蓋美術館,先聊金山的種種,讓朱銘大師有好感。他賣車,還會先關注對方的職業,去發掘客戶更深層的需求,而推介適合其身分地位的車子,但也因為他有這項習慣,成為他轉行到房仲業的關鍵。
#@1@#「很奇怪,曾有道士捧著現金來買賓士,但我從未碰過,賣其他品牌汽車的業務員來說要買賓士?」這樣的疑問,讓從小飽受貧窮之苦,發誓要成為有錢人的黃鵬明白,似乎他的業績再好,也不可能變得「非常有錢」。這時,常在中華賓士走動的住商不動產董事長吳焜耀一句:「你來做房仲,更有潛能。」改變了黃鵬後來的人生。「我在住商待了半年,覺得賣房子跟賣車,所面對的都是人,銷售技巧差不多,拿了賣車賺的5百萬元出來創業當老闆,另因不想跟信義區的住商老東家打對台,就加盟美商ERA品牌,開設朋馳房屋。」說得正高興的他,突然嘆了一口氣說:「隔行如隔山,加上股市從萬點急洩而下,1991年起,房市進入空頭的不景氣,撐了3年,只好認賠出場。」5百萬元化為烏有。他形容自己:「不會開船,又碰到溪彎,就擱淺了!」在困頓時期,他決定自我充電,到美國ERA總部上課,因而接觸到教育訓練課程。此外,因為房仲業每天面對的是客人,了解客戶的心理是很重要的,連上10天課程就要價20萬元的心理學,他都不吝投資自己。
#@1@#對「成為有錢人」不死心的他,在本土房仲業者尚未深耕豪宅市場時,他在ERA品牌底下創立「大師房屋」,專營非主流的豪宅市場。由於定位清楚,加上他首創在天母與信義計畫區的路邊停車格,擺放有房屋廣告的小貨車,並在大樓懸掛售屋廣告的布條,為大師打響名號,並與專賣豪宅的住邦房屋,成為唯二的豪宅房仲品牌。在1994~2001年,房市雖然不景氣,但黃鵬卻每年可成交20~30戶房子,他說,只要有人進場撿便宜,房仲就有機會成交。像一間房子賣2000萬元,佣金4%,就有80萬元,而如果只賣1400萬元,佣金也有56萬元,都有收入。若以當年2、3千萬房子就稱得上豪宅來看,年收入早就破千萬元了。(2000萬×4%×30戶=2400萬元)針對當年的新點子,他以時下的「藍海」策略稱之,並認為,能跌倒了再爬起來,靠的是他移植美商ERA的教育訓練制度,建立一套行銷的標準流程(SOP),他認為,「成功是有方法可循的。」他因而希望,大師房屋能多增加教育訓練,但他的弟弟黃紹庭及另一位合夥人不認同,最後拆夥的他,反而在2002年離開他所創立的大師房屋,之後則接下美商ERA易而安不動產台灣區總經理,可以放手做教育訓練。
#@1@#現階段的他,把自己定位在「教練」角色,並說:「我的學生,是可以在競賽場上得金牌的。」就像歐巴馬面對外界對他膚色的質疑,脫口而出的「夢想顏色」般,成功逐夢的他,也樂於幫新的房仲員製造「成為千萬房仲經紀人」夢想,像今年1月8日就請來2008年全球10大頂尖房地產經紀人、美商ERA新加坡副總裁朱泳強來台演講,分享他如何2天賣1間房子經驗。不管早期賣賓士,還是後來賣豪宅,黃鵬奉行「他山之石」,先複製別人成功的經驗及方法,可以少走不少冤枉路;而做為一個「教練」,他非常高興,可以帶領大家航向「金銀島」。
#@1@#既不是想當魔術師,也不是耍酷,黃鵬言希竟然學會「吞火」這項特技,也曾在課堂上當眾表演,讓學員傻眼,他說,是要激勵學員「Do it!」不要怕,去做就對了,也就是成為「行動派」。他其實也是要告訴學員,吞火這項特技,只要有好的教練引導,學習正確的方法,就不怕燙到;相同的,只要有方法,也能在房仲業崛起。不過,這位行動派的教練,曾接過黑道的恐嚇電話,主要是他的創意惹禍,太多在廣告小貨車上或大樓布條留下的聯絡電話,讓跑路大哥輕易鎖定肥羊,循著上面的號碼打電話勒索,幸好平安度過,虛驚一場。