民國81年，畢業才1年、剛辭去聯電業務秘書的戴明珠，在家胡亂翻著報紙，看著求職欄，想著下一步該找什麼工作。「嗯，這家遠雄房屋看來不錯，雖然沒聽過，但離家還蠻近的，以後上班就方便了。」初出社會，沒有太多工作經驗、也沒有為自己設限的戴明珠這麼評估著。當時，戴明珠雖一心一意想進入遠雄，但還拿不定主意該應徵哪一項工作，因此就投了2份履歷，1份是應徵董事長秘書，1份則是沒有門檻的業務工作。到了複試，非得選擇一邊站不可。戴明珠想起以前當秘書那種一成不變的日子，實在是悶怕了，於是，她狠下心選擇了自己完全不熟悉的「業務」。但是一開始，戴明珠打的如意算盤就破滅了。「原來上班地點不在我家（萬華）隔壁，而是遠在汐止的建案。我得花1萬5千元買台小摩托車，每天騎到公車站，再坐公車去。」臉上冒出三條線的戴明珠苦笑說。然而，戴明珠卻從此踏上另一條充滿挑戰與新奇的精彩人生。
#@1@#彷彿是受到幸運之神眷顧，戴明珠在受完訓、正式開始銷售的第2天，就賣出了1層3,100萬元的商用辦公室、第3個月就賣出了金額1億元的500坪商辦。初試啼聲、建立起信心後，14年來，戴明珠更屢創佳績，屢次成為公司的銷售冠軍，而因為戴明珠只賣上百坪以上的商辦，甚至還被同事封為「戴大戶」。戴明珠指出，汐止地區7、80坪大小的商辦比較好賣，但自己卻專挑280坪以上的來賣，因為，「換算起來，大坪數的商辦每坪單價較低，對客戶較划算。」戴明珠習慣為客戶精打細算。今年1月，剛出國遊學回來的戴明珠，已跟客戶近半年沒聯絡，卻還是在過年前2週，一口氣賣掉了3個樓層，成交了4億5千萬元，而光是6月份，達成率就高達1,500％。遠雄總共有250名業務，光是戴明珠一人，上半年業績就包辦了18億元，幾乎占了公司總業績的1/10，平均一天成交1,000萬元。「位在內湖的東京企業總部，12層樓中有7層樓是我賣的。」戴明珠透露。
#@1@#要說有什麼銷售秘訣，戴明珠認為「真誠」是最好的銷售利器。戴明珠解釋：「就是不斷設身處地為客戶試想：如果我是消費者，會注意什麼地方？如何取得最好條件？」她說：「客戶買我的房子，每個人都有賺錢，因此，客戶很信任我，成交到5次以上的客戶大有人在。」「能幫客戶賺錢」正是今年業績忽然爆量的關鍵之一。由於，戴明珠所介紹的標的，不管是租金收益或是房價都逐年高漲，她說：「95年之前聽我話成交的客戶，幾乎每個都賺翻了。」因此，客戶介紹客戶，加上舊客戶回購，今年以來，每層1億5千萬元以上的商辦，「有6成以上的客戶是當天成交、當天開票的；其他4成客戶也是3天內成交的。」戴明珠形容今年客戶搶購的盛況，甚至很多客戶還搶不到，「慢一步，客戶氣，我也跟著氣，但好標的就是有限，也沒辦法。」戴明珠無奈地說。為了避免客戶事後怨嘆，戴明珠認為，有時候必須幫客戶做決定。戴明珠相信，沒有成交，不是自己的損失，客戶的損失更多，「價格合理、地點好、動線好、整體規畫優及生活機能佳的好物件，去哪找第2棟？」、「貸款利息才20萬元，但租金收益就有65萬元，完全現賺，還有什麼好考慮的！」戴明珠講起來就興奮。因為，對商品的了解、對附近房價有專業準確的評斷，戴明珠表現出的那股對商品的熱愛，總是能感染客戶，讓客戶覺得買到賺到、機不可失。
#@1@#很多客戶確實被戴明珠真誠的態度所打動。戴明珠回想起第1件成交的案子：那是個由電話開發出的客戶，當時戴明珠標榜的所有優點，在客戶眼裡看來都是缺點。比如戴明珠認為夠氣派的大廣場，客戶反倒嫌太大，從停車場進辦公室太遠之類的。乍聽之下，戴明珠反而覺得客戶說得挺有理的，索性把資料蓋起來，跟客戶說：「這個物件的確不適合你，那我們今天聊聊天就好。」沒想到，客戶反而緊張了起來，深怕她不再繼續介紹，於是又問東問西的，最後，撂下一句話：等1坪15萬元，你再告訴我。戴明珠本以為這個案子就此失敗，但她回家後想想，覺得客戶這麼想深入了解，應該是有意願購買。於是，重新再整理了一次資訊，並將之前被客戶問倒的問題，一個個找出解答，並親自帶客戶來看物件，沒想到，當天客戶就覺得相當滿意地簽約。戴明珠強調，親自專車去接客戶來看標的很重要。「千萬別讓客戶自己來」是戴明珠必遵守的原則。她表示，親自帶看有很多好處，首先，路線自己可掌控，可在到達目的地之前，就把附近的規畫、生活機能、附近建案的境評跟客戶解說一遍，讓客戶能在最短時間內，充分了解產品，而且也可免去客戶因為迷路、停車位找不到而造成負面印象。
#@1@#當然，做業務挫折難免。戴明珠也曾遇過長時間都沒成交半件的窘境，但她並不會就此而意志消沉。戴明珠認為：正面思考很重要。「思想控制了行動，也決定了結果」是戴明珠篤信的真理。當沒有業績時，她會不斷地找有成交的同事來切磋、請益話術，聽聽看還能怎麼成功地將物件的優點彰顯出來，或是檢視自己漏掉哪些優勢。甚至，戴明珠會去詢問過去已成交的客戶，為何當初如此高價，還是能接受？從中了解客戶角度的觀點。戴明珠認為：「時間拖愈久，就愈沒業績，會形成一個惡性循環。」所以她從不讓自己陷在沒業績的悲情裡。很多業務會坐在辦公室等著生意上門，但戴明珠表示，商辦不像住宅，會主動來看的人本就不多，加上又有20人在輪流接待自來客，「這方面的運氣我比較差，若要等自來客，可能一年都等不到半個客戶。」戴明珠道。因此，戴明珠總是主動出擊，用電話開發，只要客戶有興趣，就親自上門拜訪，「絕對不要只寄資料，那是沒有用的。」根據戴明珠14年來的經驗，唯有親自解說、親自帶客戶參觀標的，成交的機率才大。業績不好時，更要加倍努力，「我曾經最多一天拜訪過8組客戶。」戴明珠說。
#@1@#戴明珠認為，自己的業績並不是靠穿金戴銀的體面打扮、送禮等花俏手段得來的。而是靠著專業分析與判斷、誠心的溝通與良好的售後服務，還有不可太現實，「今日未成交的客戶，不代表未來不會成交。」戴明珠表示。她就舉出兩個活生生的例子：2個之前只租得起地下室辦公室的年輕人，豈知現在竟買得起1億6千萬元的辦公室？一個3年前只租得起萬華區商辦的小老闆，誰想得到現在竟已是上市公司老闆、身價好幾十億元？過去，戴明珠並未放棄過他們；因此，現在，他們也未忘記戴明珠。只要想買商辦時第一個就想到戴明珠。現在，只要有任何新建案，戴明珠就可拿出1本累積了14年功力的秘笈──客戶電話簿，裡面密密麻麻的寫滿已開發過、已成交過、未成交過的客戶名單。她有信心，在原物料價格高漲、全球通膨隱憂的「利多」中，房地產將更搶手，也可讓她再創事業高峰！
