癲瘋銷售:業務必備10大成交技巧!(79折)

作者:陳彥宏
出版社:理財文化
出版日期:2009年07月08日
語言:繁體中文 ISBN:9789868445482
裝訂:平裝
運送條件:國內適用

定  價 250
優惠價 198
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商品說明

內容簡介


生活中,無時無刻無處不存在非理性的消費行為,人們總以為自己理性的在做抉擇,殊不知這些理性乃是悄悄被各式的非理性手段所激發。因此,從情感下手的方式,正是你生活中各式各樣的銷售高手所運用的最有效方法。然而,隨著客戶越來越聰明,傳統的行銷招式已被完全洞悉,業務人員必須突破舊有銷售軌道的思維,察覺更多現代人的消費關鍵,特別是未被一般人察覺的關鍵。本書針對服務業、保險業、傳銷業等業務銷售之背景,加以解析、破解、運用。本書抓住目標族群,以淺顯易懂的文字、生動的案例、簡潔的圖象,揭開銷售成交不為人知的祕密,進一步教你運用客戶非理性銷售成功的祕訣:讓客戶進入消費瘋狂的十大說話術;氛圍突擊,緊盯客戶陷入恍惚一瞬間;精準服務──把客訴通通變業績;佈下衝動購買陷阱;掌握模糊地帶的銷售策略;運用說故事行銷、路邊算命師的獨門銷售學、人情銷售說話術……,讓客戶進入一連串非理性的狀態,最後即可順利成交!作者簡介


陳彥宏

是國內少數同時具有NLP<神經語言程式學>、催眠、團康背景、與銷售實務之創意講師;NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,精彩的團康經驗讓他的課程活潑有趣,而豐富的銷售實務讓他的課程易學易用。

擅長激勵、溝通、銷售、創意、服務與團隊整合。現任:Life Coach人生教練成長顧問(股) 訓練總監中華神經語言學應用發展協會 副理事長公務人力發展中心 顧問背景: E美國神經語言程式學考證局《ABNLP》 高級執行師 E美國時光線治療協會《TLT》 高級執行師 E美國催眠治療考證局《ABH》 催眠治療師 E2005 ~ 2008年管理雜誌五百大華人企管顧問公司講師

E世界華人講師聯盟《ICSA》 認證講師演講&授課經驗:◎專題演講、OPP、研習會等演講場次超過1200場,聽講人次突破5萬人次◎訓練課程授課梯數超過百梯次,學員人數超過5000人 擅長課題: E創意行銷、創新服務 E團隊共識、團隊整合 E活動主持特訓營 E情緒管理、態度建立 E溝通表達、自我行銷著作:《500CC的空氣,值多少錢?》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》

目錄


第一篇 你與你的錢,其實都住在消費瘋人院
● 客戶消費,只因為一連串的錯覺
● 銷售前,先向杜拜學瘋狂
● 保險、傳銷業必勝方程式︰「創業說明會(OPP)」
● 笨蛋!其實那些都是錢!
● 股票老師v.s.學校老師
● 理性錯亂的銷售策略
● 逛街會迷路,是因為你走進迷宮
● LV旗艦店與大賣場,用何種手段驅動消費瘋狂?

第二篇 說話實戰—勾引客戶的消費瘋狂
● 讓客戶進入消費瘋狂的十大說話要素
● 用一個最爛的理由成交
● 贏得63,000,000人認同的「願景式銷售」
● 路邊算命師的獨門銷售學
● 人情銷售說話術
● 穿越時空賣給你-時光線說話策略
● 說故事行銷,為何非說故事不可?
● 啟動客戶的非理性SOP:4R系統

第三篇 運用氛圍銷售,緊扣客戶的非理性行為
● 壓垮傳統經濟學的下坡曲線!
● 多重誘餌銷售術-緊扣客戶愛比較心理
● 氛圍突擊,緊盯客戶陷入恍惚一瞬間
● 驅動客戶的「終極恐懼消費因子」
● 運用催眠原理,讓客戶理性交通阻塞
● 打造你特有的「價格標記策略」
● 越貴越好賣,便宜不要賣!
● 客戶理性錯亂,我們卻應該更誠實

第四篇 業績要升級?服務先升級!
● 服務的質量,是銷售的萬有引力
● 如何善用人性的「走後門」情節?4
● 精準服務:把客訴通通變業績
● 雪中打赤腳送碳的服務哲學
● 只有社會規範,才能創造正統服務力!
● 徵人啟示-你曾被客戶背叛過嗎?
● 業績要升級,先拆掉客戶的「根本價值觀」
● 服務是彈道鎖定,銷售才是子彈射擊!

第五篇 精準擊中非理性客戶的「量子消費行為」
● 掌握客戶非理性的「量子消費行為」」
● 創造你產品獨有的「櫥窗效應」
● 衝動購買陷阱學
● 八大鑰匙策略,帶你輕鬆飛越理性屏障
● 談判高手不告訴你的關門成交術
● 用未來控制現在,設計預期心理效應
● 銷售方程式的唯一正解:行為經濟學
● 於銷售的最後一個秘密

序/導讀


取得客戶的非理性消費密碼
在讀這本書之前,先透過以下簡單的問題,來回顧你的消費經驗吧!

  1. 在便利商店買飲料時,你是否曾經因為第二件六折,你就隨手拿了第二件?
  2. 百貨公司周年慶,你是否曾經為了湊到滿額贈品,而增加你的採購金額?
  3. 在唱片行或是連鎖書店,你是否總是先買暢銷排行榜上的商品?
  4. 消費券到手不到一周,你是否就以「刺激消費」為名花個精光?
  5. 同事湊人數團購,你是否總是沒辦法拒絕?
  6. 假日你是否習慣逛大賣場,而且買了許多不在預期之內的商品回家?
  7. 遇到需要大排長龍才能買到的限量商品,你是否買的數量比平時更多?
  8. 你是否覺得刷卡埋單比付現金來得更容易?
  9. 遇見人聲鼎沸的商家,你是否認為他的生意好就代表商品好,因此比較願意進門消費?
  10. 你是否曾經「理智地」說服自己:「反正現在買很划算」,過了一段時間後,卻發現買的東西根本用不上?

算算看,以上問題你總共得到多少個「是」。

很多時候,你以為購買時經過深思熟慮,是理性判斷下的結果,這本書要告訴你,所有的消費行為都是非理性的,這些非理性的消費影響著消費者的購買模式,當然,更影響著業務員的業務績效。

身為消費者的你,都有以上的非理性購物經驗,那麼,同時身為業務員的角色,又怎麼可以相信所有客戶的消費行為都經過理性思考和判斷呢。

人的消費行為看似不可預期,卻又有許多規則影響著我們。

頂尖的業務員也都很清楚,客戶的考慮不是真正的考慮,只是還不能下決定,而這種不能下決定的狀態,跟決定成交買單一樣,都是一種非理性的狀態。

顧客只會因為理性而拒絕,因為非理性而成交。好消息是,這些非理性溝買的狀態,並不是真的那麼沒有規則,而是有脈絡可循的,只要透過練習,業務員絕對可以在這非理性中得到最大的好處。

這本書裡面,我研究了消費心理學、行為科學、催眠學、神經語言程式學…等,整理出一套有系統、可複製、易運用的方式,也就是我所謂的「非理性消費密碼」,其中,在第一篇【你和你的錢,其實是一座消費瘋人院!】,你將看到過去沒發現的銷售錯覺,察覺到人性真正的非理性模式,在不同情境與產業別中,我舉了不同的案例,打破業務員過去積非成是的銷售觀點。

第二篇【說話實戰,勾引客戶的消費瘋狂】,談到如何透過語言引誘客戶進入非理性狀態,語言技巧在銷售當中占有極大的比重,會說話的業務員不僅會帶顧客上天堂,還會把顧客的口袋掏光光,更重要的是,顧客還心甘情願、心滿意足,當掌握了這篇的語言技巧,你會發現銷售對你而言不只是技術,更是藝術。

當然,有些時候業務員還是會不自覺被客戶影響,而進入「理性分析式拒絕流程」,第三篇【運用氛圍銷售,緊扣客戶的非理性行為】,就是要你更加洞悉如何操作非理性行為的方式,不只給你方向,更給你方法。

第四篇談【業績要升級?服務先升級!】,這是語言之外重要的「非理性驅動程式進階版」,貼心服務的目的不該只是讓客戶滿意,服務不只要代替推銷,更要帶動銷售,貼心服務的祕密在於如何讓客戶因為被服務而變得非理性,因為被服務而關上理智的腦袋,而怎麼才能達到成交式服務,你一定會有深刻的發現。

最後一篇【精準擊中非理性客戶的「量子消費行為」】,談的是細節,銷售的確像量子一樣難以測度,唯有精確掌握細節,清楚每一個非理性銷售的步驟,才能面對不同類型客戶時都能克敵制勝。

我常講:「景氣好不好,是業務員的責任,因為,唯有所有的業務員努力把東西賣出去,景氣才會好起來」,這本書正是帶領業務員打敗景氣,創造高業績的最佳武器。

感謝理財文化的用心,讓這本書可以順利完成,人生教練團隊所有夥伴,不僅對這本書抱最大的期望,更對我抱最大的信心;另外,特別感謝本書文字編輯仕杰,全心投入這本書的編輯,讓我的想法能更精準表現。當然,更要感謝我的父母親,不只給我支持,同時,是我書籍的最佳宣傳員。

當然,最重要的是購買這本書的你,期望這本書全新的觀點,能升級你的業務腦袋,放大你的業績口袋,加油!