企業轉型，是一個知易行難的道理；它所需要的不僅是精準的策略定位，更是日復一日、分毫不差的徹底執行力。由2000年至2005年，友通資訊(2397)毛利率、每股盈餘(EPS)的成長表現(見表)，印證：這一家二線主機板廠，已譜出一段成功轉型的佳話。
#@1@#2000年，主機板市場處於一片腥風血雨之中。一線主機板廠華碩「巨獅」一吼，以量衝刺市占率的策略布局，「華碩施崇棠喊出『巨獅策略』後，以量攻市的結果，幾乎搶占一半以上的市場，」資策會MIC產業分析師魏傳虔指出，無論是一線或者二線主機板廠，一一身陷殺得血流成河的價格戰中，原本營業毛利率10％以上的生意，卻陷入「保5、保6」的泥淖中。在主機板產業產值成長率追趕不上產量增長的結果，握在業者手中的毛利率所剩無幾。友通資訊副董事長呂衍星回憶起當時跟客戶報價的情景，他的後腳才出，競爭對手前腳就踏進了客戶的辦公室，看著友通提供的價格，當場再下殺個3、4 00元；本來毛利率還有10％以上的交易，馬上又掉了3~4％。雖然說，出貨量大衝高營收，但是對於主機板業者而言，卻陷入毛利率「保5、保6」的泥淖中；原屬二線主機板的友通，因不耐成本競爭，獲利一路下滑。
#@1@#2002年，當其他業者還置身於一片殺聲隆隆的市場，試圖以高營收壓低費用率，賺取微薄的毛利率；這時，掌控營運大權的董事長呂衍奇和管控製造端的呂衍星，已經開始思索應變之道。找尋企業生路，已成了兄弟倆在無數的深夜裡，徹夜長談的主題。正當呂衍星苦惱不已之際，他想起一筆埋藏在心中多年的交易。10年前的一個午後，廠內專門製造PC主機板的生產線仍舊繁忙運作，正在工廠緊盯製造流程的呂衍星被通知，美國子公司接到來自某知名物流業者的一紙5年訂單。這紙訂單所要求開發機板，與過去友通製造的PC機板不同，為非PC產業機台所用的主機板；整批產品價格並不高、成本也不高、數量也不多，但整體毛利率卻高達18％；5年後，當呂衍星看著每天一定會檢視的客戶訂單報表時，一個令他眼睛一亮的數字跳出，經過時間累積，原本是新產品成為舊產品，但因為量加大，所以整體成本降低，毛利率飆高至45％。但是，當時主機板市場大好，誰會在意；直到2002年，隨著主機板市場走向微利化，這紙訂單給了呂衍星轉型的靈感，他大膽向呂衍奇建議，擺脫價格糾纏，朝高毛利率的利基產品發展，切入工業電腦特殊應用平台(Applied Computing Platform；ACP)市場。 客戶需求的微小訊息成了企業轉型的關鍵契機。呂衍星說：「觀察客戶需求，就像握著一根微小細絲，我們必須小心地拉著這條線，不能拉斷，讓絲變成線，線再變成繩索，最後才能拉到一條大船。」友通確實是以耐心經營客戶，好比說，他們從2002年即開始與全球第三大的博弈機客戶進行交涉，一來一往的溝通，雙方到2004年才開案，直到2005年初進行開發，正式出貨1200多塊機板，是2005年12月底的事。以這樣的模式，友通分別切入收銀系統(POS)、自動櫃員機(ATM)、大型遊戲機台(Arcade game)、網路電話整合(CTI)、醫療設備(Medical equipment)、安全監控系統(DVR systems)等產業，且成功接到龍頭客戶的訂單。
#@1@#然而，放棄高營收並不是一件容易的事。面對同業登上一線排行榜時，著手於企業轉型策略布局的呂衍星，也有矛盾。但是，憑藉著多年在工廠嚴控製造的經驗，轉念一想，「雖然，高營收也可能帶來好的EPS，但在產值成長率趕不上產量增加速度的主機板產業中，營收成長並非可以帶來好的EPS，且可能損失毛利率，這時，提高營收與擴大市占率的意義何在？」呂衍星反問自己。目前，友通在低階主機板的經營上，相較於其他同業仍在「保5、保6」之間掙扎情況，毛利率尚能保持在8~10％。根據呂衍星的說法，主要在於「能捨」，從捨棄低毛利率產品中省下成本支出，蓄積發展新產品ACP市場的動能。
#@1@#在ACP市場經營方面，友通在每一個階段找出成長引擎，確保獲利不斷成長。友通財務處長涂瑞勝指出，ACP產業具有長期夥伴(long term partnership)的特性，應用平台機板需要整合許多軟硬體，與長時間的認證；因此，一般而言，客戶選擇供應商後，不太容易改變，拿到一張訂單，就是5年以上的合作關係。像在2002年，全球第一大POS廠成為友通的客戶後，一路至今，仍穩定供貨；而同產業的專案進行並非做完，合作關係就結束了，同個客戶有不同產品機種需求進來，訂單也就跟著一波一波隨之增加。另一方面，每年又吸納進不同產業的客戶，從02年只有一個主要客戶，到06年激增11名主要客戶，客戶產業結構一波加上一波，遞增營收來源，也形成成長的模式。03到04年的成長引擎來自POS客戶，04到05的動力來自ATM市場，05年最明顯則來自遊戲機和博弈機台。呂衍星表示，遊戲機和博弈機台占整體營收比例逐漸提高中，05年成長動力很大部分來自於娛樂產業。所以說，「只要不出錯，繼續合作的可能性高；作得好，客戶下的訂單機種和專案也跟隨而來，自然維繫長期高毛利率穩定的動能，」呂衍星笑笑地說。任何營運都要有因應毛利率下降的準備。雖然切入ACP高毛利率產品市場，但呂衍奇指出，有些產業的毛利率還是會低於30％，但由於一個產品供應時間長達5年，長期下去，老的產品毛利率還會慢慢長大，因為產品久了，成本自然會降低。即使有些新訂單毛利率不到20％，但在新舊產品交替運作模式下，同時每一階段都有新的成長引擎，是讓友通維持毛利率穩定最主要的因素。
#@1@#在客戶經營上，雖然說經營產業龍頭的生意並不好作，要求比較高，但相對比較穩定，無形中也建立起競爭的門檻，呂衍奇表示，同時有大客戶打前鋒，也容易吸引中小型客戶進來。友通對待客戶不分大小，以最重要客戶的服務，藉此扶植中小型客戶成長，因為客戶成長了也為友通帶進了訂單。好比說，有個西班牙客戶，過去訂單金額只有6、70萬美金，和與友通合作後，營運穩定成長，今年的訂單金額已超過一百萬美金。「大小客戶慢慢累積下來，看見的就是營收的成長。」呂衍奇說。友通資訊從細如絲的客戶需求發現，切入新市場，成功地從二線主機板產品轉型至工業電腦特殊應用平台領域，退出微利化的價格殺戮戰場，專注於高毛利率的事業。歷經02到04年的企業轉型調整期，於去年開花結果，在本業經營上，以69％的高成長率，優於同業表現。累計2005年稅前盈餘4.71億元，以扣除未註銷庫藏股計算，每股盈餘(EPS)高達4.53元，創下成立以來獲利及每股獲利的歷史新高紀錄。他們的第一步是從調整產品結構開始。因產品結構改善，從原暫占營收8成比例的PC主機板，切入遊戲玩家級的超頻主機板和工業電腦ACP市場；經過4年調整期，前者所占營收比率，從1％提升至25％，後者則由從剛投入時的9％上升至今的65％。後來切入的超頻主機板(毛利約21~23％間)和ACP(毛利約30％左右)屬高毛利率利基產品，再加上成長速度快速(04年至05年營收金額相較，前者成長143％，後者成長73％)，足以補足低階主機板市場萎縮所造成的營收缺口。
#@1@#如今，這位起跑最慢的選手，成了加速度最快的模範生。對於ACP市場操盤手呂衍星而言，競爭門檻的跨越主要關鍵在於設備調整不大，運作調整比較大。因為，一般來說，工業電腦是小量多樣，但是憑藉著生產線的彈性調整，友通大至一萬片、小至幾十片的市場都經營，因而可以切入更多產業、開發更多產品。在此策略下，友通在工業電腦的市場位置，從04年的倒數第三名，快速爬升至05年的單月第三名。資歷最淺(投入時間只有3年)，但加速度卻是最快。金鼎證券研究員蔡宜璋表示，友通資訊在主機板市場毛利率成長趨緩與業者彼此競合下，成功打進工業電腦ACP貨幣相關利基市場，從05年獲利成果看來，未來發展可期。另一方面，從澳洲和日本大型電玩廠商客戶接單來看，新增大型客戶更是加速06年成長動力的原因之一。雖然目前，在ACP市場中，友通已經取得先占市場的利基點，但是在利之所趨的帶動下，未來要面臨的風險是，許多業者也想跨進，分食市場大餅。面對此情此景，從2004年底接下哥哥呂衍奇手上經營權棒子的呂衍星表示，工業電腦高低階的空間很大，又不是一個標準規格的市場，而台灣在工業電腦全世界市占率其實也不算很高，比起PC、NB，其實還有很大發展空間。不過，台灣的工業電腦仍太集中於低階低價產品；有些業者將友通目前發展的ACP產品解讀為工業用主機板，而拼命去作主機板，只會去比價格，台灣的工業電腦產業自然局限於低階市場。雖然說，從05年底開始，其他業者踏入ACP市場的動作已經可見，不過成效如何，還有待市場考驗，而友通至少還有兩年的先占市場利基，可以更厚實自己的實力，以更多元化的產品線來因應市場的挑戰，呂衍星信信滿滿地說。
