2005年台灣電腦品牌宏碁,在全球市場大放異彩,外資分析師更以宏碁威脅論,斷言戴爾的直銷模式將受到挑戰。趕在農曆年前3天,宏碁正式宣布在台灣大幅縮減直銷團隊,找來了精技與展碁兩家通路商,成為宏碁在台灣商用市場的代理商,台灣區總經理林顯郎說,在這個打群架的年代,宏碁必須找到更多志同道合的夥伴一起來打拼,目前就是要從IBM、惠普等外商手上爭奪,每年高達30多億元的商用電腦市場大餅。然而,宏碁在台灣的通路策略大突破,主要的原因還是董事長王振堂,以及義大利及執行長蘭奇,希望貫徹其在全球的新經銷模式,強調宏碁只做品牌以及市場開發,避免與通路夥伴產生衝突。
#@1@#因而這次宏碁開放商用市場代理,台灣的各大通路商紛紛爭搶,從龍頭聯強以降,每家代理商的總經理幾乎都到宏碁總部做過簡報,希望追求到宏碁這個美嬌娘。好不容易爭取到代理權的展碁總經理劉學欽表示,即使展碁是宏碁通路事業群的親兄弟,依舊要按照規矩來。如今取得宏碁商用電腦的代理權,展碁一年可以增加超過12億元的業績。不過,一旦宏碁開放商用市場的代理權,下一步會不會連家用市場也找代理商呢?林顯郎雖強調,短期內絕對不會!但熟知內情的宏碁員工都知道,其實在王振堂的布局之中,開放台灣家用市場的代理權,只是時間早晚的問題,而其中最大的關鍵,就是林顯郎點不點頭。由於林顯郎是宏碁開發台灣經銷門市通路的第一代大將,與宏碁辛苦培養起來的經銷商們幾乎是兄弟相稱,站在感情上本來就很難割捨。以2005年來說,林顯郎旗下26個人負責家用市場的經銷通路,就能做到接近百億元的業績。「宏碁台灣去年做的170多億元的業績中,家用的經銷通路部門就做了超過90億元,你說我該把它嫁出去嗎?」林顯郎反問提問的媒體。
#@1@#其實林顯郎說的沒錯,手上擁有一個那麼好的女兒,.隨隨便便就嫁了出去,就等於輕輕鬆鬆的送出百億元的業績,幾乎可以養出一家營收百億元的上市通路商。因此就算台灣的通路商們,人人都想要,只要沒有開出好的條件,林顯郎根本不可能點頭。一旦宏碁開放家用市場代理權,市場上呼聲最高的自然還是通路龍頭聯強,除了門當戶對之外,另一個重要因素,就是聯強總裁杜書伍與宏碁董事長王振堂的私人情誼,一位熟識兩人的科技人就說:「老杜(杜書伍)與JT(王振堂)早就是每年過年牌桌上打牌的牌友,這幾年更在高爾夫球上成了球友。」只不過,聯強過去幾年培植了華碩這個大對手,讓宏碁的林顯郎在主席的故鄉失了江山,筆記型電腦市占率連年輸給華碩,讓他因此從大中華地區總經理,被暗降調回台灣當總經理。「這個宿怨未了,就算JT與老杜私下在牌桌與球場上咬過了多少次耳朵,恐怕也很難過林顯郎這一關。」一位宏碁主管私下透露。