一晃眼，在華頓的最後幾周就過去了。我們戴上滑稽的方帽子，列隊和院長握手，畢了業。這段期間，哈理森和我成天泡在學校，運用各種免費的資源(或者該說，我們龐大的學費終於有點回收)，列印文件、抓取資料、影印、摘要、分類組合裝訂。我索閱每本我想要的參考書，搜尋所有的行銷資訊，霸占Lexis-Nexis資料庫。哈理森忙著解決他和JT與PayMyBills.com間的關係，且設法了解包括公司組織、生產、內/外銷等一切的實務和法律常識。有時我們根本不知道自己在做什麼，但我們還是急吼吼地做了。有些東西手到擒來，毫不費力。比如採用會計軟體QuickBooks(雖實用，卻枯燥)計算數字，腦力激盪。我們擠出策略規畫、詳盡的財務預測和營運、行銷計畫，然後把它們撕碎，繼續求取更佳的成果。一切都塵埃落定後，我們看到了一些成果。
#@1@#我們有產品。我們有「滑鼠桿」，這絕對是自由世界裡頭一個長得像高爾夫開球桿頭的滑鼠。我們之所以知道這點，是因「滑鼠桿」在1997年2月11日拿到美國第377933號專利，維續14年。只要有人敢製造外觀類似高爾夫球桿頭的滑鼠，就非得先知會我們。至少在2011年2月前是如此。究竟「滑鼠桿」是什麼玩意兒？以技術層面來說，這是針對IBM個人電腦設計的專利的外接 PS/2型滑鼠。用白話來講，就是「滑鼠桿」適用IBM個人電腦，就像戴爾、康百克(Compaq)、Gateway、新力、惠普、eMachines和IBM的滑鼠一樣。最棒的是，它不用軟體，安裝再簡單不過：只要關上電腦，插入「滑鼠桿」，再打開電腦，即可使用。「滑鼠桿」有如下的技術限制：它和蘋果電腦不相容，也沒有左撇子適用的款式。我們對麥金塔或左撇子並無偏見，只是須把重心放在目前最大的市場：以右手為主的大量個人電腦使用戶。「滑鼠桿」的外觀就像高爾夫開球桿最先進的鈦金屬桿頭，其材質和一般電腦滑鼠的硬塑膠一樣，作用也像般的滑鼠，有長長的粗線可插入個人電腦插槽，滑鼠上端有兩個按鈕，沒有滾輪，但底下有個標準滾球。我們的滑鼠比一般滑鼠略大，但重量依然很輕，不論抓在手裡或滑動使用，都和其他的滑鼠沒什麼兩樣。我們有漂亮的名字。「白金創意」，是我們絞盡腦汁才想出來、萬中挑一的名字。原本還想過「趣味工廠」(Fun Factory)，但哈理森打趣說：「嘿，小朋友！請準時收看『趣味工廠』，接下來是全新的天線寶寶。」於是「趣味工廠」慘遭淘汰。另外「印象吉克斯」(Imagix)聽起來像軟體、生化科技或藥廠的名字，「帥呆配件」(Groovy Gadgets)則太呆了一點。我們覺得「白金創意」聽來老成持重，讓人覺得很有歷史，即使我們實際上只是兩人公司，還在開拓市場的階段。我們固然很想採用逗趣的名字，但最後還是覺得，趣味還是留給產品(滑鼠桿)和宣傳標語(寓遊戲於工作)比較好。
#@1@#我們有營運方案。我們什麼都規畫好，一直到2001年12月，每一季的計畫都清清楚楚。我們的財務預測和別人的一樣，混合了揣想和現實，我們也有收入分析，顯示每季業績和各種開銷占收入的比例。我們有現金流量報告，記錄每一季的收支和銀行戶頭裡的存款。還有每一季的資產負債表，記錄我們打算做的每一個或對或錯的行動。我們方案中的某些部分已經付諸實現，得出確實可靠的數字，但也有一些部分我們一竅不通，因此，只好採取所有躍躍欲試的美國資本家在碰到這種情況時的必要做法：猜。
#@1@#至少我們對生產製造略有所知。哈理森還算滿意東亞行動快車所做的滑鼠桿樣本，卡麥因兩萬美元的報價也不算貴，因此我們決定還是和香港的這位先生合作。幾次電話交涉後同意下單，製作500支真正的滑鼠桿。東亞行動快車會安排在台灣製造，單價數美元，不包括運送。我們試算東亞行動快車給的數字，結果更刺激。根據財務計畫，我們1999年會銷售1萬7千支滑鼠桿。但這個數字比起2000和2001年規畫的合計50多萬支的業績，還是小巫見大巫。就我們銷售給各種不同顧客(大批發、直銷或零售)不同數量來計算，我們的淨利可望在45～70％間浮動。如果銷售量和淨利能如規畫，那麼即使扣除形形色色的開銷(製造成本、行政費用、裝運成本、債務重整)，哈理森和我到2001年底依然可躋身百萬富豪之列。兩年就成為百萬富翁，數字明擺著就是如此。我的第1個念頭是「哇！」哈理森則坦承他第一個念頭得列限制級。我們第2個念頭倒不約而同，都認定白金創意2001年的零售業績可達500至1,000萬美元，這可是筆大數目，尤其是眼前1999年我們的業績還在零。或許我們規畫的成長太快。
#@1@#但也許我們沒有。我們行銷的是舉世未見的新產品，這點有利有弊──可說滑鼠桿獨一無二，但全新產品首次上市，天知道會有什麼結果。若是現有產品要做變化，可用消費者意見調查和重點團體來評估後果，但這些方法卻無法衡量市場對全新產品的接受度。和其他產品做比較同樣也無濟於事。就算有用，我們又該拿什麼產品和滑鼠桿比較呢？ 我們紙上的百萬業績是憑著揣測市場而來，這一向是瘋狂的任務，因為有太多變數，即使簡單如滑鼠桿的產品亦然。我們的比較方式如下：我們知道美國有些人愛打高爾夫，也知道有不少個人電腦使用者對高爾夫有興趣，因此揣測，滑鼠桿若能吸引這兩大族群，就能占有一些市場。這是我們估計的基礎，數目可能正中目標，也可能錯得離譜，我們可能猜對了潛在市場，但卻在行銷、定價或經銷各方面犯錯。沒有試過，永遠不可能知道。我們無法完全掌握需求，不過這並沒有讓我們氣餒，因毛利可觀。我們有信心一定可把滑鼠桿的定價標為29.95或39.95美元，如果價格定得不錯，那麼即使需求估得離譜，白金創意依然有生存空間。為什麼呢？因為毛利很高。即使售出的產品遠不及預期，無法讓我們在2001年躋身百萬富翁之林，公司依然可營運，因為我們每一筆銷售都有足夠的回收。我們的毛利高，是因產品簡單，製造起來成本較低。只要我們能確定定價，不要過度投資，以免讓存貨太多即可。我們有行銷計畫。誰會買「滑鼠桿」？我們心裡有數。第一是企業買家，比如大公司的公關部門，他們可能會在滑鼠桿打上公司的商標，送給客戶和員工。第二，一般消費者，也就是喜愛高爾夫的個人電腦用戶，以及這些人的親密愛人。關於行銷，也有一些夾纏不清的哲思，比如若你漫步林間，思考滑鼠桿的問題，那麼你想的是高爾夫還是電腦？誰知道？還是不要問的好。
#@1@#我們一心相信摩爾(Geoffrey Moore)在他的行銷暢銷書《跨越鴻溝》(Crossing the Chasm)中所言，也依此做我們的行銷計畫。摩爾主張先針對某一特定的利基行銷，接著再推進至市場其他領域。也就是說，先發揮滑鼠桿的長處，在市場一隅建立我們的品牌，讓別人先聽到我們的名號，然後再跨足其他範疇。我們打算同時進攻企業和零售市場，不過焦點放在高格調的產品。企業市場的高檔市場，正是我們同學服務的那些公司。我們頭一個企業目標就是金融服務公司──投資銀行、商業銀行和保險公司。可把滑鼠桿當成宣傳品，打上企業的旗號，他們可當作送給客戶和員工的有趣禮物。一旦站穩金融服務市場，就可擴展到顧問公司和藥廠。立足高檔商品市場後，我們就可以轉攻一般大眾市場。在零售方面，我們會把滑鼠桿定位為衝動購買型的產品，可能很適合做禮品。我們希望能在滑鼠桿打上職業高爾夫協會(PGA)的商標，獲得他們的背書。哈理森和我須找出獲得PGA授權使用商標的方法。至於企業和零售高檔市場的跨界客戶，也不該有漏網之魚。金融服務業通常較保守，和高爾夫相關的滑鼠桿應能投合保守人士的需要。或許金融服務公司先買下滑鼠桿，送給保守的客戶和員工，而這些人通常收入較高，對高爾夫較有興趣，因此把產品賣給企業，它們的員工在辦公室看到後，也可能會在零售店自行購買作為自用或送禮。我們覺得，不論是企業或零售市場，我們的品牌都需熱誠的服務，因此我們也打算採親自銷售的方式。我們喜歡這個做法，有幾點原因。第一，我們覺得若能親自推銷，必能和其他販售新奇禮品的廠商有所區隔。第二，我們認為，以我們MBA的背景，和華爾街的企業或保險業重鎮康州哈特福市的各公司接觸，應比競爭對手更有勝算。第三，我們以為挨家挨戶拜訪店家和客戶，談我們的故事，聽對方直接反應，應該很有意思。為了直銷，我們籌款印製4千本貴得不得了的手冊(一本逾1美元)，還製作500份促銷資料，包括樣品和公司資料(一份好幾美元)。我們想，手冊可以像天女散花到處發，樣品資料則有特殊用途。打算把樣品資料寄給親朋好友、華頓的同學，和其他相關人士，讓他們當我們的「福音布道團」，給我們一點建議，也可適時向其他人提幾句我們的產品。我們想，如果能藉這種方式占有市場、製造話題，倒不失為簡便的做法。此外，也打算提供一些樣品給零售通路(或許每家店3至6個)，並建議他們採取介於我們目標價29.95或39.95美元間的售價。用這個最便宜也最實際的方法，很快就能找出零售價格的結構，而一旦得知理想的價格，我們就能定價。如果公司能成長茁壯，那麼我們還有其他的雄心壯志，比如在高爾夫雜誌上刊登廣告，不過現在談這些還太早。我們得先準備樣品手冊，開始拜訪客戶。我們有共同的目標。哈理森和我打算親身體驗新創企業的整個歷程。我們希望以自己的方式創立「白金創意」，執行自己的計畫。這不僅是種價值觀，且是種財務上的承諾：我們要掌握自己的資產，也就是說，我們不會向創投業者、銀行或投資大眾這些金主鞠躬哈腰，而打算只靠一點預算存活，讓親友投資，或者只向少數人借錢，前提是主權依然得屬於我們。為了要達到這個目的，因此公司營運前6個月，我倆的薪水都掛零。我們在公司財務的堅持，說明了完全掌控白金創意公司的重要。如若不然，我們的創業經驗就不夠完整，創業恐怕也就不如跟同學那樣加入金融、顧問或達康公司而學到更多(賺得也更多──至少一開頭是如此)。
#@1@#我倆對公司的前景也毫無隱瞞。都希望在這個公司裡投資兩年的時間，也希望屆時能出售公司。股票上市掀起搶購風潮固然是我們最大的美夢，但也揣想比較可能的情況：我們計畫讓「白金創意公司」只推出「滑鼠桿」一種產品，滑鼠桿在市場上的流行壽命大約是一年半至兩年，如果前後再留點緩衝時間，那麼我們應在兩年內出售公司。我們之所以願意在白金創意公司投資兩年的時間，還有其他原因，第一是公司很單純。在我們看來，滑鼠桿是個很有魅力又很好掌控的創業經驗工具，但並非我們畢生的志業。不論賺錢與否，都覺得出售白金創意是創業過程很重要的最後一步，我們也可藉著這個跳板，通往其他的可能──不管是另創新公司，或是進入企業界。另一個原因，則和我們加諸自己身上的壓力有關。我們受羅迪希教授的啟發，並自傲於沒有加入其他縱身美國大企業的華頓MBA，但這並不表示我們就不在乎這群奔馬。我們雖不能說一想到其他同學的機會就心痛如絞，但這卻讓我們確定自己的時間表。對未知的事物投入兩年的時光，應該夠了。萬一情況不妙，我們也該有個停損點。我們有資金。和一般美國的新創公司相比，我們的資金來源很有代表性；但和創投公司出資的科技新公司相比，我們的資金卻微不足道。
#@1@#我們一開始拿出約4萬5千美元，其中包括羅迪希教授慷慨解囊的兩萬元和我們自己(及JT)的2萬5千美元。另外我們向麥克隆、我父母、叔叔、祖父等要到了7萬5千元，還借了一些錢，以籌措庫存商品的經費。簡言之，我們的財務如下：投資金主：哈理森、盧斯克、JT、羅迪希、麥克隆及盧斯克家族成員。債主：我的股票經紀人、威士卡(Visa)和萬事達卡(MasterCard)。我們的資金來源雖簡明，但不可謂不龐大。哈理森和JT各投資5千美元，我自己投入1萬5千美元，對我們這樣小門小戶的人家來說，可是大投資；這是第一。用我的股票和個人信用卡來借企業的債，這是第二。對創業，我們興奮多於恐懼，但一想到龐大的債務，我們不得不考慮風險的問題。幸好大部分的金主都不急著用錢，我們不必非要在某個時刻還錢給某人，所有人都接受我們暫時的計畫，可以等待約莫兩年的時間，等公司賣掉再說。一開頭的這12萬美元只夠我們撐到10月初，也就是1999會計年度第4季，那時我們一定要有滑鼠桿現貨，而且開始銷售才行。因此我們的預算包括購買2萬5千個滑鼠桿的頭期款。總預算中大約有4萬美元是用在銷售、一般費用和行政上，如手冊的成本、辦公用品等，只可惜不付薪水。這一切讓我們的銀行帳戶在10月初只剩下3萬至4萬美元。兩萬5千個「滑鼠桿」的訂單還要付5萬多美元，得在2000年第1季交付，因此我們可有得忙了。我們有樂於襄助的人。自從我們決心創辦白金創意公司，就有群支持者，雖然人數不多，卻彌足珍貴。在我們創業冒險的起頭，羅迪希教授和麥克隆最先伸出援手。羅迪希教授不但教導、啟發我們，且投資我們的公司，在創業之初，更經常和我們談話，指點迷津。對創業的一切瞭若指掌的大師，竟對我們這兩個初出茅廬的小夥子有興趣，真教我們受寵若驚。我們當然不能放過這樣千載難逢的好機會，向他報告我們所有的作為。滑鼠桿的共同發明人麥克隆也對我們有很大的助益，他常和我們通電話，協助處理種種問題。他不但成了我們的金主，也聆聽我們的想法、提供意見，對於該如何製作公司網頁之類的問題，更給了不少技術支援。
#@1@#我們有嚇人的頭銜。我成了白金創意公司的共同創辦人和行銷副總，哈理森則是共同創辦人兼總裁。聽起來人模人樣。非常有趣──因全公司只有我們兩個人。但這些頭銜對我們別具意義。就最單純的層面而言，頭銜說明我們對公司和自己有多重的責任，哈理森和麥克隆一起發明了滑鼠桿，但他卻和我共同創造了白金創意公司。雖然合作一切，但職銜卻畫分了工作範圍。我們的職銜決定由誰來負責什麼事，毋需長篇大論的討論。如果和行銷有關，就由我來主導，若涉及產品設計和製造，就由哈理森負責。漂亮的職銜也有實用的效果。我們覺得掛上這些名號，比較容易讓供應商、廠商和顧客接我們的電話。最後(老實說)，萬一公司經營不善，那麼這些職銜放在履歷表上也滿漂亮的，可說明我們擔負的職責。艱困的時刻，頭銜鼓勵我們向前，順利時，它們也使工作更加有趣。在新創的公司裡，有時一點小東西就能推動你跨越一個又一個障礙。比如看看自己的名片，發現名字下面印了副總裁、總裁或創辦人的職銜。
#@1@#我們是這一行的菜鳥。這可能是我們計畫中最糟的弱點。我倆從未在創業的這個領域有過任何工作經驗，在這行裡，我們根本是菜鳥，甚至還對自己究竟置身哪一行感到茫然。我們有許多看似理直氣壯的想法，但私底下，我們卻知道自己並不確定，只知道我們得邊做邊學。我們知道，在我們業務和行銷計畫中最大的鴻溝主要因欠缺經驗。我們沒有花太多時間研究配銷問題，部分是因我們對真正市場和想像中市場的差別還有待學習。我們一開始把配銷的重點放在由哈理森和我親自直銷，以為這一定很有意思，而且華頓的老友一定會買我們的帳。但我們也知道，一旦我們對實務有更深入的了解，那麼配銷計畫一定會改變。我們可找到像羅迪希教授那樣有零售實務經驗的人，但還需對這個領域更了解的專業人士。我們需要導師，指點我們配銷、供應管道、定價、利潤、產品生命周期、各季營收的起伏等等──產品在市場上該做和不該做的事。否則就會因為自行摸索，而浪費許多寶貴的時間和金錢；說不定經驗老到的人只要花幾分鐘，就能為我們解惑。我們有一大塊成本高達1千美元的灰色塑膠。那是我們樣品的價錢。1千大洋，夠買大到嚇死人的電視機，或到墨西哥混一周，連吃住玩樂帶機票都有了。來不及了，哈理森和JT先前已投資製作原型樣品，在華頓校園掀起熱潮，但它只有一個，不夠說服大家投資或購買我們的產品。我們需更多的樣品，至少3、5百個，大小顏色都得合適，且要真的能用。我們需要真正的滑鼠桿。雖然我們已經向卡麥因下了第一張訂購單，訂了5百個樣品，但我們已等得不耐煩，一心疑惑是否一開頭就該訂更多的樣品才夠。我們得離開費城。學期即將結束，費城酷暑的熱浪和濕氣馬上就要來臨，我們可不想等到那個時候。我們一定要火速趕到舊金山，一展雄圖壯志。好，沒問題，問題只是我們在舊金山還沒有辦公室、或者住的地方、或者現成的滑鼠桿。我們空有計畫，但經營實務還在眼前，正等待我們去發掘。
