「兩年後，我們一定變成第一名！」台新銀行資深副總林尚楷加入台新銀1年來，發出第一張戰帖，對象就是目前國內財富管理業務冠軍—中信銀。以300萬以上客戶數來看，台新銀行排名第2，規模緊追在台北富邦銀之後，但是與老大哥中信銀還有不小的差距，該怎麼拚？考驗台新銀的戰鬥力。將戰線拉長到2年，主要把彰銀與台新銀合併後的效益算進來，合併後總計270家分行，資產規模突破2兆元，在14家金控當中，排名僅次於國泰金控，再加上彰銀客戶都是資產雄厚的中實戶，的確有助於台新銀推展財富管理業務，聲勢直逼一哥地位。
#@1@#但在還沒合併彰銀之前，台新銀已先展現自身實力。根據台新銀行的資料，今年上半年財富管理的手續費收入、資產規模以及獲利都比去年同期成長4到5成，尤其是「資產規模2000萬以上」的客戶成長更是迅速，「我們絕對具備領先地位。」也因為上半年交出亮眼的成績單，讓林尚楷更有信心能夠超過中信銀，搶下財富管理業務第一名的位子。下戰帖之前，林尚楷可是先擬好了一套作戰計畫。首先，台新銀行大膽喊出「財富管理客戶辦無限卡免年費」的口號，試圖拉攏其他銀行的高資產族群，包括中信銀、國泰世華銀、新光銀、遠東銀、台北富邦銀都主打無限卡，年費大約要2萬元，而台新銀行提供免費服務，對這些銀行投下不小的震撼彈。另外，借助台新銀行之前引進Ibbotson Asset Allocation System資產配置系統，透過科學化、系統化的財務分析，徹底掌握客戶的需求與風險程度，並藉此找出更適合客戶的商品，讓客戶有更多元化的選擇，有別於一般銀行以「資產分級」來服務客戶、銷售產品的模式。
#@1@#舉例來說，台新銀行歸納出4大理財族群：「未來菁英」、「嚮往富裕」、「備受尊寵」、「悠遊樂活」，從50萬元到2000萬元以上的族群統統都有適合的理財方案，針對不同族群的需求，量身訂做商品套餐。為了提升客戶的忠誠度，台新銀行也改變理專考核標準，過去以「每月手續費收入」來評量理專的表現，現在卻以「客戶滿意度」為主，換句話說，台新銀行會定期調查客戶對理專管理資產的能力、服務態度進行評分，「要是客戶滿意度沒有達到要求，我們會考慮要不要留下這個人。」林尚楷說。因為現在銀行普遍存在這樣的情形，大部分的理專為了要衝刺業績，也就是所謂的手續費收入，往往會推銷客戶手續費高的商品，卻忽略應該為客戶量身訂做或資產規畫，有些退休的老人家大部分的資產還押在台股基金，甚至當資產縮水或發生全球股災時，還不見理專告知建議調整資產配置。台新銀行改以「客戶滿意度」為評量標準，就是要杜絕這樣的惡象。
#@1@#戰略一波又一波，證實台新銀行打的是一場苦戰，尤其現在各家銀行紛紛轉攻財富管理市場，因為市場商機大，根據美林報告指出，到去年底，台灣擁有100萬美元以上資產的客戶約5萬9千多人，而且連續2年成長6％到7％；有10萬美元投資帳戶的客戶，明年可望達到74萬人次，2010年時甚至會達到100萬人。各家銀行卯足了勁搶高資產族群，打帥哥美女牌、證照牌，還要比服務、比折扣，「你看，我頭髮都白了！」才40歲的林尚楷白髮愈冒愈多，可見拚財富管理這件事，果然很費腦筋；尤其，強敵又是以前的老東家。事實上，林尚楷的前一個工作正是在中信銀的財富管理部門，轉任台新銀1年，就回頭向過去的老長官嗆聲，究竟是既定目標？還是喊喊口號？外界都在關注。「他是希望穩定軍心。」某銀行財富管理主管私下透露，因為過去1年來，台新銀行理專流動率不低，就連台新銀行財富管理的戰將—黃以孟都選擇跳槽到台北富邦銀行擔任金融服務處的副總。為了避免台新銀行再失血，林尚楷跳出來帶頭喊口號，振作士氣。
#@1@#其實，就連中信銀也用平常心看待台新銀下戰帖。中信銀個金執行長尚瑞強說：「我們樂觀其成。」不只台新銀，許多銀行都把中信銀當成競爭對手，中信銀已習以為常，還說良性競爭將有助於財富管理市場的機制更加健全，包括風險控管、產品設計、客戶獲利等都會朝向良性發展。而且，老字號的中信銀不可能這麼快就被市場打敗，立於不敗之地的關鍵就在於歷史悠久、起步早，以及龐大的客戶資料庫。拿下國內第一張財富管理執照的中信銀，5年前就在台灣布局財富管理市場，現在不論在內控、管理制度、產品規畫，還有系統整合，都是國內金融業的佼佼者，再加上金融商品的多元化，讓高資產客戶能夠享受「一次購足」的好處。今年上半年財富管理的獲利就高達55億元，比起去年同期成長55％，預估全年會有70億元的獲利，相當於一家中小型銀行去年的全年獲利，更令其他想要耕耘財富管理市場的銀行，見識到老大哥的威力。海外市場，更是中信銀發展財富管理的利器。尚瑞強表示，今年5月，香港分行正式上線，使得中信銀將能進一步服務台商及其家屬，雖然只能提供外幣存款的服務，但是中信銀有信心從一般性的業務當中，延伸出更多元化的服務。
#@1@#另外，9月份開始，中信銀將藉由美國的分行，照顧台商的第二代到海外留學，提供接機、住宿諮詢以及支票、信用卡等一般金融服務，深耕台商市場，要是能夠創造效益，中信銀將來會複製到中國大陸去，預估商機將有10多萬客戶。財富管理市場百家爭鳴，市場排名到底會不會大洗牌？答案絕不是喊喊口號、彼此嗆聲就能揭曉。還是要掂掂實力，比比看誰最能留住客戶、創造最大價值，才是真功夫。
