大陸採購團一波接著一波來台，搶占媒體焦點，吸引台商注目。雖然採購團只是中國大陸為了短期的「家電下鄉」提升農村所得政策的一環，也有廠商只把它視為一種急單，然而，身為這波採購團推手的對外貿易發展協會，卻看出台商在整個大中華區布局的最佳機會，《理財周刊》特別專訪中華民國對外貿易發展協會董事長王志剛，剖析在兩岸關係步入一個新的局面、中國大陸計畫提高人民所得、振興內需之際，雙方如何找出共同利基，以及台商該如何掌握這一波大潮流。
#@1@#問：大陸的採購團一波接著一波，來的廠商具代表性嗎？實質效應有多大？答：今年1到4月份台灣出口下跌39.5％，這是我們當前經濟委靡不振很重要的一個原因，又因為大陸占我國出口的40％，因此成為關鍵之一。4月8日我和中國商務部副部長姜增偉、國台辦主任王毅先後聊過，大家都有共識，一方面配合他們擴大內需，也讓台灣在大陸市場滲透率能夠有所提升，所以商務部要組團來台灣。第一團5月31日到，由海貿會會長李水林領軍，90人中大廠商就有48家左右，包括大家非常熟悉的海爾、長虹、聯想、TCL 等。到了以後我們會先在台北辦一場家電下鄉說明會，另一方面邀請台灣廠商來，包括電腦、家電廠商等，在台北辦一場廠商面對面、一對一的座談會，接著會到高雄辦一場洽談會，這種團在6月底還會來第2團，7月則會來第3團，陸續還有14個團會來。還有一個團是大家熟悉的20億美元面板採購團，5月31日來一團，6月1日來一團，再由訊息部電子業祕書長領軍來一團，他們估計大家談得好的話，採購金額可以達80億美元。
#@1@#問：許多台廠擔心，大陸的採購團會不會只是救急的短線效應而已？答：現在採購團來台到底有什麼成績，大家都在看，我們希望透過廠商一起努力能夠減輕衰退的力量，當然，「把急單變長單」是我們的目標。短期來看，貿協邀請的台灣廠商都是品質好、交貨穩定的廠商，人家跟你買一次，下次還會再買，這是很重要的一點；長期來說，更重要的是要在大陸市場扎根，這點貿協正在努力，從今年年初開始陸續在做。我在台大教這個30年了，要扎根，第一步就是要了解市場，所以我們在大陸做市場調查，2年內要對50個城市完成調查，今年要做30個城市調查，多半屬於內陸城市，配合他們政府查訪中部、東部、西部、東北等。做完市調之後有2個方式協助台商，第一，我們幫台灣本地廠商去對岸銷售；第二，協助大陸台商外銷轉內銷(現在外銷很艱困)，要讓原來做OEM的廠商，建立起他們的品牌，貿協已經在大陸各地辦了25場品牌研討會、說明會。
#@1@#問：怎麼從採購團來看中國大陸的經濟發展趨勢、未來戰略為何？台灣廠商怎麼順勢設定目標，追求同步成長？答：大陸是外銷導向經濟體，外匯存底接近2兆美元，是全球第3大貿易國，也是第3大經濟體，今年內可能變第2大，但是這種經濟發展是不均衡的。今年北京17大時胡錦濤有說過，中國的經濟發展和人們需求有差異，差異在貧富不均、城鄉差距過大、社會福利不足、對外依存度過高、環保太不受重視和能源效率過低。這些差異造成，乃因為原來計畫經濟轉入市場經濟就會這樣，其實我們以前也有，不過沒那麼明顯。以最被重視的城鄉差距來說，我常跑鄉下做市場調查，也發現這個現象的嚴重性，因此大陸政府現在積極的作法是提高農村所得，三中全會通過一個案子，到了2020年，農村所得要加一倍，才有「家電下鄉」、「汽車下鄉」等政策，我們要配合這個方向，他們也有他們的需求，「採購團」即是雙方相互合作的成果。因此，我在大陸跑2件事情，一個是採購團，一個是世博會，以及在大陸做市場調查，協助台灣廠商扎根當地市場、建立品牌，才能把急單變長單。
#@1@#問：貿協如何協助台商在大陸扎根？整個通路布局策略為何？答：即使台商建立了品牌，東西要在哪裡賣呢？因此要建立通路，所以我們在上海協助成立「城市超商」，專賣台灣貨；在北京也正在規劃設立「台灣魅力館」；在昆山，他們市長前幾天來和我們簽約，一起合作建立「台灣商品物流中心」，位置距離虹橋機場只有20分鐘，離海滄港也很近，台灣商品進去免稅，出來之後再繳稅，這都正在規劃中。還有在東莞，那邊有很多鞋廠，我們打算成立一個專賣鞋的大賣場，另外，台灣貿協和台商投資的大賣場在談，裡面成立「台灣商品專區」，我們找的廠商不限定在台灣製造，在大陸的台商製造的也可以，第一個會在蘇州成立，我會去剪綵。現在的通路只是點，我們希望讓點變成一個面，要讓大陸人真正對台灣產品有印象，就必須要把它展示出來。另外，我們花了很大的力氣在選擇重要的城市辦台灣商品展，例如今年9月17日，我們會在南京辦南京台灣名品的交易會，南京市政府則是全力協助，原來給我們一個館，只有600多個攤位，回來招商一下子就滿了，後來再開一個館，結果2個館也滿了，現在3個館都滿了，共有600多家參展廠商，合計1800個攤位。這個辦起來也非常的浩大，南京從來沒有辦過那麼大的展，當地政府也非常緊張，擔心旅館房間夠不夠、交通工具、接待等問題。
#@1@#問：為什麼選擇南京，有沒有什麼後續效應？大陸民眾對台灣產品經驗為何？答：除了因為是國父孫中山長眠的地方之外，重要的是它的地理位置，因為蘇北地區農村比較多，所得也比較低，南京往西的安徽、河南也都是以農村為主的地區，東邊接長江三角，這幾個地區都可以以南京為出發點。其實台灣的商品在大陸已經建立品牌了，只不過不多，較知名像康師傅、旺旺、統一等食品業，但大陸早有耳聞台灣發展的程度很高，消費者對台灣商品印象都滿好的。例如南京都還沒辦，吉林就來找我們，要比照南京辦一個，這都還沒辦，瀋陽市長也要找我們辦，而且還要馬上簽約，瀋陽還沒辦，青島也來了，他們對我們興趣滿高。另外一點，我們做過深入的市場調查，將來展示中心推出來的東西也是配合當地市場需求，這幾個因素湊在一起，也是為什麼他們歡迎我們去辦展覽，希望讓台灣的品牌在大陸市場上扎根，讓消費者對台灣品牌有偏好、認識，將來絕對會變成我們的「長單」，這是貿協非常認真看待的重點。
#@1@#問：在和彼岸洽談的過程中，是否存在認知的落差？兩岸的貿易單位未來將如何相互合作？答：我們貿協和大陸的貿易促進總會簽有合作協定，雙方像兄弟一樣，我們和5月31日率團到台北來的海貿會也簽有合作協定，彼此相互幫助，他們到台灣來，我們也協助參展、邀廠商。當我們到大陸去，也是請他們協助。不過，並非每件事情都像外界想像的那麼順利，箇中也有很多辛酸，人家也不會毫無目的地幫你，你跟大陸來往很坦誠交換意見，你瞭解他們的困難，他們也瞭解你的困難。以世博會來講，爭取到後來得到邀請，讓貿協在那邊建台灣館，商談過程中也經過不少溝通，一開始他們把我們的館和港澳排在一起，我們有困難，他們瞭解，後來把我們和港澳分開，基本上那個區域還是中國區；他現在把那一塊整個變成亞洲館，包括日本、韓國，降低不少爭議，這個過程中也很辛苦，不是想像的那麼順，可是這是40年來第一次受到邀請，上次是1970年。
#@1@#問：除了短期的採購團、台灣展、世博會以外，長遠來看，貿協在整個大中國布局的「棋盤」是什麼？ 答：現在我們在大陸10個城市有設據點，原來就有5個—北京、上海、成都、廈門、青島，我來這10個月也增加5個—南京、東北的大連、武漢、廣州(原來由香港據點負責)，現在正在辦一個未來很重要的據點：廣西，不要看這次廣西採購團只買了1億美元的水果，廣西的南寧和越南是邊境，東協加一後，南寧就變成中國大陸進入東協的關鍵閘口，我們趁那邊還沒有很緊的時候就先到那邊去設個站。這10個點都是非常重要的策略性布點，對台商未來在整個亞洲市場的發展，可發揮重要的功能。
