一封「不能沒有你」的感恩信函,觸動了職場中貴人給予扶持的微妙關係,信中滿懷感謝主管一路耐心,引領她賺到人生第一個150萬元的那份悸動,而信中所感謝的主管就是台灣人壽福興通訊處區經理談怡麟。乍見談怡麟,很難不被她秀麗的外表所吸引,講話輕聲細語的她,今年不過28歲,很難想像如今的她已是帶領11位平均年齡比她年長組員的區經理。問她成功祕訣,她眼神堅定地說:「我相信只要努力一定會成功,不努力一定會失敗。」
#@1@#「熱情的動力一旦啟動了,要停下來很難!」談怡麟坦承自己在柔弱外表下有著不服輸的個性,也因為這股力量鞭策她在職場勇往直前。身為談怡麟的直屬主管,同時也是一路看著她成長,並在幕後默默支持她的台灣人壽福興通訊處處經理沈慶文說道:「她是目前單位的年輕人中,思想及做事最積極的一位,碰到問題她採取的思考模式就是想辦法解決問題,身為主管只需當個傾聽者即可。」其實早在念大學期間,大部分的學生課餘仍在玩樂之際,談怡麟就開始半工半讀進入職場,試圖為自己茫然的未來找到一條出路;畢業後,當同學的msn暱稱還是夢幻字眼時,談怡麟的卻是「心想事成、人丁興旺(組織愈來愈強大)」。畢業1年後,有同學已成為月光族或是被卡債壓得透不過氣,入行才1年的談怡麟已經賺到人生的第一個100萬。就讀致理技術學院企管系時,談怡麟就開始半工半讀,晚上認真上課,白天則在台灣人壽擔任行政助理,從工作中獲取經驗。也因為這是她第一份工作,讓過去從沒想過從事保險業務的她,意外地受到業務同仁間成功氛圍的影響,在擔任助理的第2年就開始報考「人身保險業務員登錄證照」。「我喜歡挑戰自己。」在壽險公司4年助理期間的耳濡目染下,談怡麟看到許多優秀同仁年薪千萬,驅動了她「想賺錢」的念頭,心想自己是否能擁有這樣的成就及能力,天生反骨想要挑戰的心油然而生。沈慶文表示,談怡麟周遭充斥著許多年輕人「月入百萬」的成功藍圖,自然而然她就想跨出那一步,看到她眼神堅定想轉到展業,說要給自己1年的時間去闖,即使不成功一切也只是回到原點,就這樣說服沈慶文讓她轉入展業。
#@1@#缺乏人脈基礎的談怡麟,認識的朋友以剛出社會的族群較多,於是她決定運用前輩的經驗,開發陌生市場,也因在尚未轉入外勤前,沈慶文為了訓練她的口才及膽量,要求她有機會就上台對著所有同仁唸公文,因此,當她開始走進人群做陌生開發時,已具備足夠的勇氣。沈慶文為了訓練這群子弟兵習慣面對挫折,將台北市分成4個區塊,4組人馬分區進行掃街開發陌生客戶,也因談怡麟持續力驚人,在歷經屢敗屢戰之後,造就了她出色的業績。問她怎麼蒐集保戶名單?她的答案是「問卷調查」。為了完成賺到人生第一個100萬的目標,談怡麟在熙來攘往的全聯社駐點行銷,和4~5位夥伴合租月租金6千元的攤位,每月輪流到全聯社做店頭行銷,視每位路人都是準保戶,即使在高活動量下,每月只能成交2~3件保單,平均每月產能大約FYC(首年度佣金)3萬元,但也因此培養了她面對陌生人勇於開口的個性。由於懂得傾聽客戶需求及耐心使然,談怡麟建立了良好的口碑,目前轉介紹成交機率達到100%。藉由保戶的轉介紹,加上她的耐心及不放棄地堅持了1年的洽談,讓她在去(2009)年初有一個在擁有2千多名員工的上市櫃科技公司進行職域行銷的機會。「感謝一路幫助我的人。」由於剛入行時,單位主管會適時地分些case或是陪同經營,藉此讓她練習如何針對不同的對象談保險,現在的談怡麟已能獨當一面並帶領組織同仁,每周利用2天中午的2個小時時間,到科技公司做駐點行銷,如果科技公司員工有任何保險需求,談怡麟總是不厭其煩地加以講解,目前為止總共有50萬元的保費收入,也因為一傳十、十傳百的口碑效果,經由轉介紹,談怡麟又有機會到這家科技公司的另一家子公司進行駐點行銷。
#@1@#「每天早出晚歸很辛苦。」現在每天依然是組織裡最晚下班的談怡麟,回首經營客戶過程感受頗深。她提到自己設定每天至少要做到「3訪」的目標,常常談保險到半夜12點才頂著寒風騎摩托車回家,連假日也不忘工作,即使現在身為主管,談怡麟每周六還會與組織夥伴約定,到公司撥打陌生電話約訪客戶,將下周拜訪行程表規劃完成。入行快5年的她,親朋好友的保單只占10%,談怡麟擺脫一般人「親朋好友都會來找我買保險」的既定印象,她嘗試發掘自己無窮的潛力。談怡麟至今仍難以忘懷第一次促成保單時的雀躍心情,那是一種肯定。「記得第一筆保單來源是姊夫的親戚,那位親戚的男友本身在國泰人壽擔任內勤,卻主動希望談怡麟協助規劃保單,談怡麟由於剛入行不曉得說明商品規劃是否清楚明瞭,因此當時心裡忐忑不安,沒想到後來真的成交了年繳保費2萬元的保單。」一路走來,談怡麟慶幸的是有家人的支持,成為她往前打拚的最佳後盾,她知道從事保險工作,必須提醒保戶正視突如其來的風險,並早作規劃。直到前年,談怡麟的母親檢查出罹患子宮頸癌,令談怡麟難過不已,但面臨龐大的醫療費用,更讓她深刻體會保險的真諦。她提到,由於身在保險業,並且及早幫父母做好完善的保險規劃,一路的治療過程,費用本來至少要30~40萬元,都可藉由保險讓經濟負擔降到最低,也因家人自身的經驗,讓談怡麟未來在幫客戶規劃時,更能以同理心去傳遞保險理念。
#@1@#憑著努力開發,談怡麟轉入台壽展業半年就晉升區主任,短短3年就成為帶領多位部屬的區經理。在眾人眼中,不免好奇這個小女生怎麼領導這群年紀比自己大的長輩?談怡麟認為,除了以身作則外,還要採取獎懲並重的柔性管理,她認為當主管不能擺架子,要把同仁當家人般關心,而且部屬有任何需求,她也會盡力協助。為了鼓勵同仁們衝業績,當每月組織業績表現優異時,談怡麟會帶同仁們去聚餐同樂,慰勞一下他們的辛苦,如果部屬信心不夠,她也會陪同前往,甚至幫忙製作建議書。從一些小細節不難看出這位7年級生區經理,顯然很有一套自己的管理哲學。「壽險是個有潛力的行業。」對於新進的業務員或是想要進保險業的人,沈慶文以他培育談怡麟的經驗分享,太快就成功做組織很容易殞落,至少要給自己2年的時間,畢竟入行1年很多事情並未能完全看透徹,從事壽險業必須一開始就要有培育組織的心態及能力,慢慢站穩腳步,一旦晉升管理職,組織就能壯大,未來才能走得順暢。