想恰當觀察人就要花時間。大部分人根本沒花足夠的時間去蒐集資料和思考這些資料，反而常在重要課題上對人遽下判斷，好像人生不過是場遊戲，搶答就得分愈高。其實，人生剛好與此相反，答題愈快愈常錯，反被扣分。讀人作者：喬艾琳．狄米曲斯博士(Jo-Ellan Dimitrius, Ph.D.) 馬克．馬札瑞拉(Mark Mazzarella) 溫蒂．派翠克．馬札瑞拉(Wendy Patrick Mazzarella)譯者：張芃、褚耐安出版：中國生產力中心日期：2010年7月如果有心成為讀人通，你一定要用心與人交往；只要有心，就算是網路上癮最嚴重的傢伙也能學會真心「交談」，前提是你要先離座，踏出那一步！鍛鍊那些萎縮的肌肉──就算讓你覺得不方便、古怪或脆弱，但仍要堅持下去！要練習你的人際技巧，就得開始注意自己是「如何」以及「何時」和人接觸。下星期起，當有機會與人溝通，至少要提高「接觸階梯」一個層級，提升溝通品質。不用別人代訂約會，以信、傳真或電子郵件連絡對方。不用黑莓機發簡訊或電子郵件給遠方朋友，而是打電話，雖然電話只能長話短說。別打電話給鄰居討論孩子學校的募款餐會──敲她的門，直接面談！按部就班，你會越來越習慣這種強化關係的接觸方式。也試著努力以某種程度的「自我表白」提高溝通品質。不必談到私密，其實，你若不雅地透露隱私，反而讓人反感。你倒是可以分享一項好惡、中意的餐館、書或電影，順便詢問對方一些事，例如：在哪兒買的首飾？昨晚是否看了球賽？先暖場，很快的，話匣子就開了。幾個星期後，你一定愈來愈能掌握這些社交技巧。試著在超市收銀員、醫院接待員、郵差、進店顧客的身上一顯身手。「接觸」不必然是十分鐘的討論；可以僅是一個眼神、一抹微笑，或聊聊天氣。這些交會發出的火花並不膚淺，而是友善的，也是信任與溝通，同時是讀人的起點。讀人有技巧愈常讀人，就愈上手。就像初次開車，難免心情緊張手足無措，但每天駕駛，數月後，這種感覺就會消失；就像讀人的技巧，今天看來難以做到，稍做練習便能得心應手。透過意志和堅持，可以將我們的感官練得更加敏銳。我的一名客戶幾年前的經驗最能解釋這點。大角羊機構(Big Horn Institute)雇用了他，這是一家致力保護加州棕櫚灘附近西南山區裡瀕臨絕種的大角羊。鄰近地區的開發計畫干擾了這些羊群的生活，也打亂了牠們的育種過程，該機構於是打算採取行動。當我的客戶前去這家機構時，總監帶他到屋外，指著辦公室後面那片廣袤山丘，小聲的說：「今天有很多隻都跑出來了。」我的客戶斜瞄了一眼棕色山巒，盡可能不露出驚訝的神情──不是驚嘆大角羊的美，而是根本一隻都看不到！總監顯然很習慣這種反應，他技巧地指了一隻在三角岩下的大角羊，以及在左邊山緣的另一隻，然後又指出一隻──一直到他差不多指出了十二隻為止。總監的眼力未必比我的客戶尖，但是他已經學會看到羊；知道羊的形狀如何改變了山嶺不明顯的輪廓，也看得出牠們的毛色和岩石顏色的細微差別；他也知道羊兒在一天中的哪些時間大概會聚在何處。他有經驗、有接觸，也練習過。難怪對他就像本能的東西，對我的客戶竟如此陌生──直到我客戶也學會找出羊為止。在法庭裡，我長期觀察陪審員、證人、律師、旁聽席上的觀眾，以及主審法官，注意那些能反應出他們對案子和辯控雙方觀感的蛛絲馬跡。我專心聽取每一個說出的字，以及是以什麼方式說出。我注意說話人的呼吸、嘆氣、敲指或拍腳，甚至改變坐姿。而陪審團從旁走過，我會留意有無特殊氣味，好比濃厚的香水、體臭或藥味。和人握手，我也會留心握手時的感覺。我無時無刻不全心留意。細心、專注、耐心想恰當觀察人就要花時間。大部分人根本沒花足夠的時間去蒐集資料和思考這些資料，反而常在重要課題上對人遽下判斷，好像人生不過是場遊戲，搶答就得分愈高。其實，人生剛好與此相反，答題愈快愈常錯，反被扣分。多數時候不需倉促作答。你會發現，你能拿來判斷人的時間，事實上比你以為的還要充裕。有次林肯被問到，人的腿該有多長，他回答說：「夠長到碰地。」那麼「讀人要用掉多少時間？」同樣可以這麼回答：「有多少就用多少。」讀人的速度通常無關獎賞，決定的最後期限通常都是人自己設的。如果你真的拿所有可用的時間來讀人，肯定綽綽有餘。如果有人想給你份工作，那麼就算你要求考慮幾天，工作大概也不會就此消失。你也根本不需要倉促決定要選哪位醫生、律師、會計師、保姆、修車行，或當下非買不可。所以，不要急！先問問自己哪些資料能幫你做出最好的決定，然後就花時間好好蒐集。若不肯定，那就先別去理它。在美國，幾乎每個地區的法官在審案前，都會提醒陪審團，不可在看過所有證據前做出決定。這個觀念，幾百年來深植美國法律，自有它的理由。就像釐清所有線索後才能猜出謎底，如果過早行動，同樣不能對人做出明智的決定；要想讀人成功，就要有耐心。雙向溝通什麼資訊得出什麼「決定」。不正確或不完整的資料會導致錯誤的結論，就像「放進垃圾，出來的也是垃圾」。在你能準確讀人之前，要先蒐集有關對方的可靠資料。你可以用眼睛、耳朵，甚至觸覺和嗅覺來做到。當人們不注意或不專心時，往往造成令人懊悔的後果。在選陪審團時，所有準陪審員坐在委託人和律師前，接受長串的「拷問」──他們宣誓據實以答，但不能反問律師陣營的人任何問題，律師當然也沒有義務透露有關自己的資料。簡單的說，整個過程的安排，就是為了要讓律師這邊的人馬能去讀陪審團那方的人馬。在庭外，很少人會禮貌地坐下來回答一堆問題而不反問。如果你在讀他們，他們也會要求讀你的對等機會。如果希望得到誠實的答案，那麼，你也要投桃報李。只是每天和你交談的人群和陪審團不同，他們沒有義務對你開放自我，而且他們也未宣誓必須主動或誠實。如果想從他們那裡「挖到」不設防和誠實的反應，最好先鼓舞他們相信你。建立信任關係最好的辦法，就是先透露一些自己的事。讓人們先適度地讀到你，他們就會比較自在。當自在程度提高了，就會對你開放。很簡單──想看清某人，要先開放一些自己。
