因負債而開啟創業契機的邱致嘉及陳曉婷,經營網拍生意賣包包,賣到在大陸有10多個代工廠,在台北開了4家實體店面。網拍,改變了他們的人生。「我現在不重複人次的良好評價已經有13萬多評,表示至少有13萬人跟我們買過包包,而且感到滿意,」在奇摩網拍平台經營賣家「天藍小舖」的陳曉婷說。天藍小舖是網路上很有名的包包賣家,由於價格便宜、具流行性、質地佳、服務好,頗受買家青睞,漸漸地在網路上頗有名氣,為了將生意做得更大,網羅那些不逛網路、不網購的客群,天藍小舖現在在台北市、新北市的士林、板橋、師大夜市附近,共開了4個實體店面。而為了取得更便宜的貨源,天藍小舖甚至在大陸有10多個配合的代工廠,事業版圖擴大到對岸去了,還在大陸設立檢貨中心,雇用當地員工10人。單月營收300萬天藍小舖目前旗下(包括大陸)有50多個員工,在台灣,光是接電話、服務網路客人的客服人員就雇用了10多人。2個民國67年次的年輕人,夫妻檔,今(2010)年才32歲,每月網拍的營業額可以做到300萬元、盈餘20萬元,這是他們創業之初所始料未及的。跨入網拍6年,這個造就了他們擁有自己事業版圖的轉捩點,當初他們起家時,卻只有一台電腦、一台3000元的便宜相機。故事的起源,要說到這2位年輕人的負債經歷。陳曉婷和邱致嘉是國中同學,兩人從學校畢業後,邱致嘉進入家裡所開設的鐵工廠上班,陳曉婷則到肯德基從基層做起,做了5年,一直做到襄理。因為陳曉婷是愛漂亮的小女生,很喜歡打扮、買流行性商品,喜歡名牌。等到有一天,她發覺時,自己不知不覺中已經積欠60萬元的信用卡費。「當時我們兩人銀行戶頭裡總共只剩下400元,兩人還騎著機車,在板橋逛來逛去,只為了找能夠提領百元鈔的ATM提款機,要把那400元提出來用,」陳曉婷說。因為陷入了財務窘境,只好想辦法賺錢來還卡債,光靠上班族的薪水大概很難,兩人商量後,決定一起擺地攤創業,希望能有更多收入。但是擺地攤要賣什麼好呢?喜歡流行、愛Shopping的陳曉婷,考慮後認為,賣衣服有搭配的問題,賣鞋子有分Size大小,很麻煩,還是賣包包好了,她對自己的眼光很有自信,兩人一頭栽入創業的夢裡。唐先生打破花瓶啟發靈感豈知看人擺攤很容易,自己實際下去做才發現也有很多做生意的「眉眉角角」。他們兩人一開始是到五分埔批貨,還好遇到貴人,也是一對夫妻檔,看他們年輕老實肯拚,便以便宜價格批貨給他們,還教導他們哪些款式較好賣,甚至教他們如何做生意,如何抓顧客的心理,有時也聽他們吐苦水。擺地攤真的很辛苦,除了要跑白道的警察以外,還要會應付黑頭的地頭蛇,他們第1次在士林夜市擺攤時,還從夜市中心,一路被「在地的」趕,趕出到夜市外圍。不過,雖然辛苦,她們的60萬元卡債,也在擺攤1、2年後就還清了。後來,邱致嘉和陳曉婷結婚了,也生了2個兒子。陳曉婷漸漸覺得這種擺地攤的生活不是長久之計,她不希望自己的兒子在擺攤的環境中成長。剛好那時網拍開始興起,在一個「唐先生打破花瓶」的電視廣告強力放送下,陳曉婷也開始學習做起網拍生意,一開始她只是將兒子穿不下的球鞋上網賣掉,後來開始將家裡用不著的二手物品全部上網以一元起拍賣掉,由於沒有設底價,拍多少賣多少,賣得還不錯。漸漸地,陳曉婷就將擺地攤時,賣不出去的滯銷品,全部上網拍賣。陳曉婷剛跨入網拍時,所投資的,就是自己使用的舊電腦,以及一台去大賣場買的3000元入門級數位相機。那時,她與先生邱致嘉已經擺攤4、5年了,她進入網拍這一行時,年紀才25、26歲。陳曉婷形容,剛開始真的很克難,買家下標後,她自己拿著筆記本一筆一筆抄客戶的資料、帳款,包裝、寄送貨品,全部自己一手包辦。她說,早期做網拍競爭還不大,照片還不需要特別美化,她買的3000元相機就足可應付了。由於他們擺地攤賣的包包,款式獨特,雖然是地攤的滯銷品,但是在網路上以便宜的價格拍賣,還是很搶手,當時,她固定每周二上新品,每次上架10款、20款,常常剛上架就馬上有買家下標,那時期,天藍小舖就已累積了很多忠實顧客,很多客人購買後,回購率很高,甚至有顧客與他們變成朋友,有的買家還留言說他們等在電腦旁已等很久了,就在等他們新品上架要下手搶標。出現負評立即與買家溝通當天藍小舖的生意做得不錯,一天可以賣出30、40個包包時,陳曉婷就不只賣滯銷品了,她開始補新品回來賣。網拍已經成為他們另一個做生意的管道了。網拍要做得好,評價很重要,陳曉婷說,因為她們擺地攤的經驗,使她們知道客人的口碑最重要,她從一開始經營,就很重視每一筆評價,因為很重視客戶服務,因此他們很少得到負評,但是當出現負評時,她還是會難過得哭出來,並且務求每一筆負評都去跟買家好好溝通,想辦法以更好的服務換取對方更改評價。由於賣的是流行包包,買家大多數是女生,有負評時,都由邱致嘉出面溝通,以免女生對女生,會較情緒化。邱致嘉說,他們剛開始做網拍時,曾經為了一個負評,用手機和買家溝通了1、2個小時,光是通訊費用就比他們的利潤要高出數倍。後來,當他們評價突破1千時,也就是網拍成交了1千筆訂單時,他們就決定專職作網拍,邱致嘉停掉地攤的工作,全力投入,夫妻一起做網拍。一開始什麼都自己來,拍照、當麻豆、美編、包貨、客服,都自己處理,曾經連續2年每天都只睡2~3小時。一直到評價突破8千評,才開始請朋友幫忙,也去外面租了一個約50坪的工作室,有了工作室之後,又請了4、5個幫手,但是載貨及其他細節還是都自己來,仍然每天都看到太陽出來才回家,陳曉婷形容他們當時的心願是一天可以睡足8小時就好。一直到評價突破2萬,天藍小舖開始請專業麻豆及攝影師拍攝照片,也因此生意量爆增,沒多久,就搬到更大的辦公室,約80坪,員工人數也擴編到10多人,也請專業的美編人員設計網頁,由於生意穩定成長,半年後又將隔壁的房子也租下來,一共160坪,同時也朝向網路多平台經營。在生意成長的過程中,為了提供客戶更便宜、更獨特的包款,陳曉婷和邱致嘉兩人開始會到國外取經,到日本、韓國尋找當地最流行的包款,看到國外最新流行的樣式,帶回來台灣。而為了提供客戶更便宜的價格,他們也到大陸找代工廠幫忙開發生產,才能將成本壓低,提供客戶平價又料好質佳的貨品。名氣大遭同業打擊邱致嘉和陳曉婷做網拍,雖然獲得很大的成功,但是過程其實並不容易,除了他們比別人努力,比別人堅持以外,中間也遇過一些困難和挫折。他們很重視評價,但是有的時候買家不願溝通,就是硬要給負評,有一次,他們努力找買家溝通了很久,最後買家透露,是他的朋友要他不論如何給予負評,原來是同業的打擊手段。早期,買家的帳號都明白刊登在網頁上時,甚至有其他同業,寫信給天藍小舖的買家,願意以更便宜的價格賣同樣的包款給買家,勸他們棄標。當天藍小舖在拍賣平台上已經做出名氣之後,甚至有很多賣家搭他們的便車,看到天藍小舖賣最好的商品,就搶著進貨,因為他們知道天藍小舖好賣的商品就會好賣。隨著消費者愈來愈習慣網路購物,網拍的競爭也愈來愈激烈。天藍小舖犧牲自己的利潤,同樣的東西,別人賣790元,天藍小舖敢賣390元,陳曉婷說,只賺30元都沒關係,就是要讓客戶有忠誠度。由於品質佳、價廉,甚至有些服裝店面買他們的包包,回去剪掉吊牌,改掛自己的牌子在店裡賣,加價賣都還有利潤。而在贈品方面的支出,天藍小舖也是業界第一,比如滿額贈禮,一般賣家都要消費滿1000~1500元才送,贈品數量也是限量幾百個,但是天藍小舖都是500元左右就送贈品,贈品數量都是幾千個,往往每月的贈品金額就要10多萬元。問他們是否遇過什麼困難?「以前不懂如何了解員工的心,」陳曉婷說,他們剛開始沒想到做網拍會做到成立一家公司,會雇用那麼多員工,沒學過管理的兩人,一下子面對那麼多員工,由於不懂管理,曾經一天離職一半的員工,造成出貨延遲,反而累到自己及留下來的員工,後來陳曉婷花十多萬元,帶領主管階層的員工一起去上卡內基的課程,漸漸明白員工就是公司的資產,也開始自己努力吸收管理方面的知識。問他們覺得自己成功的原因是什麼?「我比別人努力,比別人堅持,當別人在睡覺的時候,我還是努力地工作,不管多麼地辛苦,遇到多少挫折,我還是堅持沒有放棄,」陳曉婷說。的確,看別人做網拍成功,似乎很容易,但他們的13萬好評,其實卻是一筆一筆評價累積上來的。但是,網拍也的確給了很多人一個機會,由於入門的門檻低,也造就了很多的創業奇蹟。天藍小舖成功秘訣:1,比別人便宜,敢犧牲利潤衝評價。2,不吝惜給贈品。3,壓低成本,尋找更便宜的貨源。4,在乎每一筆評價,若有負評,務要與客戶溝通、了解。5,提供更好的服務,有10多人專做問與答客服。遇到客戶退換貨很阿莎力。6,比別人努力,全力經營企業。
#@1@#邱致嘉小檔案出生:67年次學歷:光華中學畢業經歷:家裡鐵工廠 擺地攤現職:天藍小舖總經理婚姻:妻陳曉婷,2子陳曉婷小檔案出生:67年次學歷:東南技術學院電子系畢業經歷:肯德基襄理 擺地攤現職:天藍小舖行政總監創業投資:一台電腦 1萬多元一台相機 3千多元第一次補貨 7、8千元規模做大後的投資額:設備 100萬元租金 6萬元押金 18萬元單月營業額營收 300萬元原物料 210萬元人事 50萬元租金 8萬元水電雜支 8萬元平台廣告費 4萬元盈餘 20萬元*註:以上資料部分為記者自估