商之器大舉布局大陸市場，規劃後年二千家醫療院所納入服務，且院際雲端醫療應用已有二百餘家醫院使用其系統，進入加值收費期，預期明年業績會有亮麗表現。專注醫療影像系統(PACS)與醫療雲端應用廠商之器(8409)，預計十一月二十五日掛牌上櫃，暫訂承銷價格二十五元。董事長盤文龍表示，隨著大陸醫改策略持續推動，預估至二○一五年配合的醫療院所客戶家數，將從目前七百家大幅增加至二千家，屆時業績將呈倍數增長。大陸市場快速成長 業績倍數增長盤文龍指出，雲端應用透過與政府單位的配合，目前跨院建置包括影像傳輸系統與電子病歷系統等共有二四八家醫療院所加入，已經試營運三年，明(二○一三)年有機會創造加值有費收入，會是公司短期業績增長動能。以下是專訪概要：《理財周刊》問(以下簡稱問)：請說明公司全球布局與營運情況？未來會在哪裡下功夫？盤文龍答(以下簡稱答)：事實上，PACS與醫療雲端其他相關應用等，全球年產值高達六百億美元，年複合成長率一○％。商之器內外銷占比各半，其中，在台灣市場市占率近四○％最高，泰國也有四八％最高市占率，日本則有六四○家醫院配合市占七％，中國大陸達七百家市占一四．五％，其他包括美國等則有二十二家。全球有超過一千六百家的合作醫療院所。未來將著墨在大陸市場，公司從二○○九年進入布局，初期採直銷方式營運，二○一○年轉為經銷制後，市占快速提升，現已有七百家合作醫療院所，規劃至二○一五年將達到二千家規模，屆時業績將倍數增長。問：去年營收減少且呈現虧損原因為何？今年看法如何？明年業務動能是否說明？答：如前述，大陸從二○一○年由直銷轉經銷，價格折讓造成整體營收呈現下滑，但營業費用是逐年減少的，大陸的銷售毛利率則從五七％成長至七○％；期間配合台灣政府建置院際雲端相關應用，稀釋獲利，才造成去年出現虧損。今年上半年仍虧損，但下半年已經漸入佳境，尤其院際雲端應用已經營運三年，通常這樣的商業營運模式需四～五年才能展現成效，現共有二四八家醫療院所納入系統運作，加值收費服務逐步開花結果，預期明年將大舉爆發，對整體業績挹注有很大幫助。研發人力為核心競爭力問：如何解決單月營收落差大的問題？院際雲端應用的進展情形？答：台灣市場營收占比約五成，案源多數是政府或醫院標案，受限年度預算編列，因此營收最大量會落在每年第四季，為解決平衡單月營收這個問題，目前已與羅東醫院採分期付款方式進行，或許可以讓單月營收呈現穩定情況。另外，就是過去硬體、軟體分開賣，現在綁在一起，後續還有維護費用收入，可以挹注每月營收。過去院際之間對醫療雲端有所顧忌，目前公司找到解決方案，就是在各醫院內先設「私有雲」，除非需要的資料才會上到「公有雲」，讓院際的心防放下，現包括羅東醫院、三軍總醫院及國軍桃園總醫院都已納入運作中，未來院際醫療資訊整合，達到無紙化與無片化要求，進行醫療判讀診斷目的，商機潛力相當大。問：公司核心競爭力為何？人力資源是否有被挖角流失情形？答：主要競爭對手都是全球一線大廠，例如美國GE．比利時Agfa以及日本Fujifilm等，但在架構上，前述三家大廠都是採用封閉式，唯商之器採用開放式，能夠迎合客製化優勢是大廠無法做到的，這也是公司競爭利基所在，目前正積極開發六十四位元iOS平台。公司現有研發人力二十人，占員工比重一七％，十年以上經驗者占比超過五成，每年推出新產品線，都能為公司創造三○％以上營收占比。至於人力流失部分，同業界鮮少挖角，倒是被醫院挖角情形嚴重，尤其是研發人力，情況好的就是娶護士，情況不好就是醫院直接挖走。因此公司目前嚴禁研發人力與醫院直接接觸，避免人力的流失。
