撿別人不敢、不要的事情做！看似平凡的經營理念，卻讓貿聯成功轉型，線束年銷量總長，竟可繞地球25圈！現在不僅特斯拉需要它，連遠在南非開普敦的太陽能發電廠，都不能沒有這條線。 貿聯創立時間1996年負責人：董事長梁華哲 營運長鄧劍華產品：線束、連接器成績單：2013年營收71.92億 2013年Q3EPS2.01元 「梁華哲人生哲學：我沒有特定的人生理念，可是碰到問題，想辦法解決就對了！你(記者)可以不要只問我特斯拉(Tesla Motors)的事情嗎？我還有其他大客戶能問。」貿聯集團(3665)董事長梁華哲打趣的兩句話，點出貿聯和特斯拉電動車公司之間的微妙關係。貿聯一年約生產五百萬條線束，以一條線束兩公尺長計算，總長一百萬公里可以繞地球二十五圈！不過，特斯拉才占貿聯總出貨量六％而已。換句話說，沒有特斯拉，貿聯依然可以存活，但是特斯拉不能沒有貿聯，少了這組連接線束，電動車的核心電池無法發動。而看似微小的六％，卻因為台股電動車題材大漲，緊緊牽動貿聯和特斯拉的關係。兩者股價的高連動性，尤其可從去(二○一三)年十月之後，特斯拉發生火燒車意外看出。火燒車事件讓特斯拉股價狂瀉，而距離矽谷一萬多公里，遠在台灣的貿聯行銷副理尹又生，接法人的電話接到手軟。尹又生說：「股價好的時候，都沒電話。可是特斯拉一把火，貿聯股價跟著直直落，跌停六％。那時候我電話講到喉嚨沙啞看醫生。」如今貿聯跟特斯拉魚幫水、水幫魚，兩家公司合作的美談和貿聯發跡的傳奇，要從二十六年前一場地震說起。█ 創立一場大地震 震出貿聯交通大學畢業後，梁華哲赴美攻讀碩士學位，之後留在美國當工程師。由於工作的關係，梁華哲和太太分居洛杉磯與舊金山。但一九八九年，舊金山發生大地震，這場地震震出梁華哲的創業雄心。梁回憶道：「地震讓我感覺人生無常，應該好好把握點什麼東西，要帶著老婆住一起。」「那當時也看到cable(電纜線)的利潤不錯，所以找幾個大學同學合作，在美國創業。」於是夫婦倆開始接觸線材，跨入這個陌生領域。線材材料不貴，但線材料號種類繁多，許多線束商還沒賺到錢，就在研發、磨製的過程中倒閉。梁華哲回想說：「經營曾經很苦、很苦，苦到差一筆『救命貨款』就倒閉。」「等那筆貨款的時候，我還在廟裡抽到一支下籤，心裡嚇得要死，當時都不敢講這個事情。」█ 轉型揮別拚價割喉戰 「憨膽」跨足非ＩＴ領域創業過程中，除了碰到技術困難，也曾面臨轉型危機。貿聯在美國初創時期，主要製造電腦相關連接線，還成為戴爾電腦(Dell)的供應商，毛利率高達四成。但隨著出貨量大增，戴爾直接開放供應商在網路集體競標，高毛利的好景不再，改打割喉戰。總經理蔡耀禎說：「你(友商)減一塊錢，貿聯減兩塊錢，這樣殺來殺去拚價格做生意，怎麼有辦法跟鴻海這種大鯨魚競爭？」熱門產業利潤雖高，但競爭相對大。貿聯只好放膽開拓門檻更高的醫療、汽車領域。談到當初進入這兩項產業，梁華哲感慨地說：「醫療、車用產業很封閉，新供應商不容易切進去。而且可能熬不到賺錢，在研發、磨材料的階段，就先賠錢賠光了。」而貿聯的全球布局策略，也在轉型時期發揮關鍵作用。世界最大醫療器材公司奇異(ＧＥ)訂立新政策，要求供應商增加中國大陸的採購數量。貿聯的工廠在大陸，加上總部設立於矽谷，因此具有「美商公司、中國製造」的國際化色彩，受到奇異青睞而接單。█ 蛻變線材專家也失靈？ 苦學進汽車產業至於跨入車用領域，梁華哲也著實下了一番苦功。就以貿聯供給特斯拉的線材來說，線材料號超過三十種，貿聯剛跨入汽車產業時，有足足一年半，被日本大客戶矢崎總業(Yazaki)退貨。梁華哲不死心，帶幾位重要幹部到日本工廠見習，還高薪延聘國際車廠的退休師傅駐廠、指導技術，開模做機構件以及處理高頻訊號等難題。兩年之後，貿聯第一個可使用的車用產品，在深圳廠產出。現在除了供貨給特斯拉，車用客戶還有北美最大越野車商普拉瑞斯(Polaris)、世界前兩大沙灘和雪車車廠。當貿聯終於有能力供貨給國際車廠時，二○○七年舊識牽線，貿聯和特斯拉搭上關係。二○○六年一位與貿聯高層相熟的老朋友轉職到特斯拉，當時特斯拉剛跨入電動車業，也還是家小公司，而且設計一日數變，很難找到合拍的供應商。眼看問題懸而未解，情急之下，這位舊識轉而尋求貿聯幫忙。營運長鄧劍華分析，當初布局特斯拉，看中的是機會。「這不是奇蹟，或說貿聯膽大、冒險。再增加一個customer(客戶)，也沒有花太多成本。」「剛開始出貨量也不大，既然不會一下子賠掉太多錢，為什麼不試試看？」蔡耀禎回憶說：「好加在這間公司(特斯拉)是在矽谷，矽谷的接受度比較高。如果在台灣，台灣人一定當作它頭殼有問題。設計變來變去，早上一個solution(解決方案)、下午又一個，沒有廠商要做它的生意。」「而且量又少，一條線可能賺個五十分、六十分錢(美元)，大家都要接做電腦的單子，誰要這種單啊？」當時貿聯至少布局了三家電動車客戶，最不被看好的特斯拉，反而存活下來，而且還最成功。█ 豐收矽谷靈地造就 多角化經營能成功轉型，並且跨足車用、醫材、家電、小飛機、鑽油台各領域，梁華哲坦言：「因為住矽谷而在那創業，還真的壓寶壓對了。」矽谷位於技術、應用創新的最前端，廠商能在第一時間就嗅到危機與商機。貿聯跨入醫療、汽車領域的時候，梁也在矽谷最前線，感受網路泡沫化的衝擊，並進而思考其他發展空間。梁華哲說：「西元兩千年，科技廠一家一家關門，像骨牌效應。所以心裡在想，電腦線材之外，還要多角化經營。」國內傳統線束業者不出國門，但是貿聯占盡地利之便，吸收矽谷強調創新的精髓，大膽嘗試各種產品。而從科技重鎮延伸出來的產業界人脈，還助益貿聯拿下重要訂單。蔡耀禎說：「為什麼別人拿不到Intel(英特爾)、Microsoft(微軟)的案子，可是貿聯拿得到？因為在矽谷都是buddy、buddy嘛(指事業的好夥伴)！」「現在想想，當時跨出ＩＴ產業是對的。」梁哲華嘴角微翹，以充滿信心的口吻，娓娓道出。目前占貿聯總營收近七成，來自醫療、車用、太陽能、小家電等非ＩＴ產業。當貿聯股價創高到一九二元，昔日同業依然擺脫不了苦戰，繼續削價競爭血染紅海。梁華哲悠悠地分享，在寬闊的林蔭大道，駕駛特斯拉電動車ModelS的馳騁快感。同時挑挑雙眉，帶著幾分得意神色，以台南腔國語說：「這(貿聯的經營成果)不算什麼成就，只是我把別人不要、不敢的事情，撿起來好好做。」梁華哲避開熱門領域，不預設立場找尋新機會，將以往封閉的線材業推向國際舞台，重新賦予黑手行業新價值。
