手機沒電了,一般人第一個想到的就是找充電座與電源連接線;如果想要從網路上下載音樂到MP3裡,也必須找到連接線與電腦連線才能完成。在生活之中,若少了這一條條的電源線、連接線,很多電子產品都將無用武之地。在台灣,有兩家廠商靠著它們打進國際市場;同時獲得蘋果、微軟等兩大世界級大廠的訂單,一年的下單量達千萬條以上。這兩家廠商分別是鴻海集團旗下的正崴,以及位於新店寶興工業區裡的今皓。民國72年成立的今皓,設立時間足足比鴻海晚了10年。規模也比鴻海小了許多,去年,今皓的營收規模為新台幣14.7億元,鴻海則創下近五千億元的營收,相較之下今皓只是鴻海的零頭。但是儘管資歷淺、規模小,今皓卻是少數可以和鴻海、正崴一樣名列微軟遊戲機與蘋果iPod的概念股。任何一家想要接微軟XBOX360與蘋果iPod代工訂單的業者,都得和今皓買連接線,就連鴻海本身也不例外。
#@1@#在產業大者恆大的趨勢下,今皓卻能以小勝出,屢獲世界級大廠的青睞,最重要的關鍵,就是它學會了直接跟客戶一起合作開發(Join Development)產品。「就是因為我們小,所以必須提供更專業的服務,才能留住客戶」,在今皓工作超過20年,今年9月才從研發副總升任為總經理的吳家鑫,清楚地說出公司的策略。相對於許多生產公模連接線的廠商,因為產品缺乏差異化,所以很容易就被客戶殺價,到最後毛利率只能保五(5%)、保六(6%);今皓和客戶一起開發的專利連接線,不但能夠握有穩固的訂單來源,獨家專利設計的生產模式,也消除了對手殺價搶單的可能性,讓今皓的產品毛利率至少都有3成以上。任何一個品牌的手機,不管是摩托羅拉或諾基亞,都有屬於自己規格的電源線、連接器;而且,每一個產品型號所使用的電源線、連接器,也都可能不同。正因為這些產品都有自己的規格和特色,也就留給了專注開發連接線超過20年的今皓,大加發揮所長的機會。2000年正是今皓走向產品差異化的關鍵年。這一年,全球電子業出現了大衰退;為了求生,國內上百家的連接線廠商,紛紛流血殺價,嚴苛的競爭環境,讓今皓的獲利腰斬,2001年每股獲利只剩下0.86元。研發出身的吳家鑫和董事長林文煌發現,如果繼續生產公模產品,公司的營運只會每下愈況,因此決定集中研發實力,爭取跟客戶合作開發獨特規格的產品。
#@1@#和微軟合作開發的XBOX 360連接線,就是一個最好的案例。兩年前,積極尋求降低XBOX成本,來跟新力PS2競爭的微軟,在台灣四處尋找連接線的第二供應商,打電話要求今皓提出報價。看了微軟的需求,吳家鑫提出了一份報價單,報給微軟的價格,竟然比原本的供應商便宜了2成;讓微軟的採購人員不得不到今皓深入了解,怎樣做出這麼便宜的產品。微軟的採購人員發現,今皓設計的產品不但比原本的供應商便宜,而且設計的樣式,也更多元化。只要提出一個概念,今皓的研發團隊,就能在短短的一個禮拜提出樣品。就以一條影音輸出線來說,今皓可以一次提出10種以上不同外觀的設計樣品;而且,吳家鑫會替客戶進行成本考量,採用各種材質,讓客戶選擇。「當時一組團隊,馬拉松式的接力開發,工程師跟我都在公司打地舖,就是要爭取到這個大客戶」,吳家鑫回憶說。出人意外地,微軟原本要下給今皓的單子沒下,卻找吳家鑫,問他要不要一起設計新一代XBOX的連接線。花了半年的時間,和微軟從合作研發設計到生產出貨。現在,今皓成了微軟XBOX 360連接線的主要供應商。今皓能拿下微軟訂單,有另一個重要原因,就是具有國際級水準的生產線。從泰國廠到大陸華東的崑山廠,今皓都已經取得被台灣代工廠公認最難取得的品牌大廠──蘋果電腦的生產認證。回想起8年前,今皓泰國廠接下蘋果的第一張代工訂單,吳家鑫說,「那真是個難忘的經驗」。因為從生產、設計、工程到品管,蘋果電腦的採購人員,鉅細靡遺的提出各種問題,要求今皓修正。不但所有工作站上的檢測結果都要數據化,工作站與工作站之間,人員、材料的進出,都要提出數據說明,就連工廠作業員的福利、薪資制度,都要接受徹底的評估檢視。
#@1@#當時包括林文煌、吳家鑫及前任總經理劉傳宇,全程陪著蘋果的採購,除了白天對客戶簡報產品設計、陪同看工廠之外,晚上還要分頭回到工廠裡跟設計團隊一起修改產品設計,連續3個月,每天幾乎都只吃1餐;歷經這一段苦日子,今皓終於通過蘋果的生產認證,接下了第1張訂單。今皓坐擁蘋果、微軟兩大客戶的連接器訂單,又具有和國際大廠合作開發的實力,目前股價卻只有十幾塊錢,自然成為國內代工大廠,包括華碩、廣達、仁寶等業者,企圖入主或者併購的目標。「確實,有不少大廠找過我們」吳家鑫坦承。只是,林文煌和吳家鑫想賣公司嗎?大者恆大的趨勢潮流,確實讓中小型廠商的生存備受挑戰。像兩年前,因為崑山新廠的擴產速度過慢,產能無法滿足客戶需求,使得今皓的一個大客戶,不得不把訂單轉給對手;當年,今皓的每股獲利不但衰退到只剩下0.66元,股價更從30元跌到15元。也讓林文煌和吳家鑫體認到,專業技術、訂單的中小型業者,如果能夠找一個擁有產能與資金的富爸爸依靠,也是個不錯的結合。「只要最後的結果,對股東、員工都好,我們不會緊握不放」吳家鑫說。