到台北敦化南路一段187巷經營一家店,有兩難:第一難,要籠絡一群最挑剔的E世代消費者;他們涉世未深,但是享樂經驗如數家珍,如果消費經驗讓他們失望,肯定在網路上大加撻伐,做最有效的負面廣告。第二難,要擁有高度的談判能力,隨時準備應變房東「反映合理租金」的漲價提議;如果不想聽房東的意思,「後面多的是排隊的人」,他們如是說。
#@1@#187巷,就像是能見度最高的伸展台,在這裡可以遇見勇於消費的人潮,商機遠勝於其他大街小巷,但是也隨時面對被淘汰的命運。高獲利、高淘汰,是187巷的店面生態,對於管銷成本偏高的餐廳,更是如此。「陽光、空氣、花和水」這家店外花團錦簇、店內以藍白色調為主的希臘風格餐廳,在敦化南路一段187巷的歷史,已經堂堂邁入第14年了;它的存在,可以說是這條街的重要地標。店經理王昌熙,曾在花蓮美侖飯店擔任採購主管有8年經驗,當初這家餐廳是由他的大姨子所創立,後來她移民後,王昌熙放棄在美侖的工作,來到187巷,接手這家餐廳的事業。從五星級飯店,來到台北東區的巷弄當餐廳店長,是否會有「開慣賓士汽車,改開小車」的失落感?「重點不是開什麼車,而是你要往哪裡去?」他解釋。十幾年來,他看遍了整條街的店面陸續張燈結綵,更耳聞不少黯然退租的故事,他深諳這是一條充滿商機的巷子,但是,唯有穩定的獲利,才可以生存下來。「我的客人有72%是女性,」王昌熙說,「這是經過統計的結果,所以從產品、裝潢、服務等方式都要符合女性消費者的需求。」他不諱言地說,「價格定位」是區分187巷其他對手的方式,也是避免割喉戰的策略,即使下午茶是重要時段,但是不和其他「下午茶吃到飽」,以女學生族群為市場直接對打,「陽光、空氣、花和水」主打的是職場女性,所以價格偏高,也重視氣氛的營造。
#@1@#初入店內的人,很容易被慵懶的音樂、地中海風格的裝潢所打動,不知不覺地放鬆下來,湧現浪漫的情懷。在187巷經營一家店,永遠都是在販賣感覺、經營關係,因為,願意和朋友走入東區巷內吃飯喝茶,就是選擇要有質感的對話。就在今年9月下旬,一樓店內上演求婚的情節;由於該店是男女主角相識的地點,經過交往而論及婚嫁,男主角打算在這個別具意義的地點向女主角求婚。為求當天能夠進行順利,男主角事先找來十幾個兩人共同的朋友到現場,和餐廳工作人員彩排;到了當天,在眾人的歡呼聲中,男主角安排的求婚計終於讓女主角點頭,驚喜中閃著淚光。另外,還有一對年輕的夫妻,也是因為這家店而認識彼此,婚後為了慶祝這個有意義的日子,每逢結婚周年紀念日就會預定臨窗的座位,到這家店回憶甜蜜點滴。這張臨窗的座位,也曾是藝人吳宗憲的座位。吳宗憲在巷內曾投資餐廳和房地產,偶爾也會到同業的店裡坐坐,還不改詼諧本性對王昌熙說,「哎呀,我的店裡都沒有人,所以要來你這裡看人。」由於店租高,陽光、空氣、花和水除了除夕外,全年無休;為了要在每個月衝到80萬元以上的營收,必須要每天賺進約3萬元的收入;因此不論從入座、點餐、上菜等每個動作的品質與效率,都是餐廳利潤的決勝點。為了激勵員工,王昌熙還計算每個外場人員的達成率,不論全職或兼職,根據每小時工作時間所創造出來的業績,給予獎金。每個員工在每個月都會有一天和王昌熙做面對面的考核,這個「溝通日」是用來檢核過去一個月的整體表現。
#@1@#大部分的餐廳都會把地下室當作倉庫使用,但是對於187巷的店家來說,可就太浪費了。由於地下室的面積占了店裡1/3的座位面積,王昌熙苦思無人喜歡到幽暗的地方坐,去年底特意把地下室重新改裝,讓戶外光線直接從天花板流瀉到地下室,白天成為明亮有致的空間;每張桌子除了擺設桌燈之外,還附有插座,並規畫成無線上網的區域,成為上班族一邊用餐、一邊處理公務的地區。到了夜晚,重新規畫的燈光設計也成為團聚的VIP室,變身為藝文記者會或同學會的場地。他欣慰地說,「現在很多客人都還指名要入座在地下室區。」「我每年都會提撥5%的準備金幫餐廳改頭換面,」王昌熙說,餐廳必須每年有些改變與創新,在他看來,在符合空間舒適度的前提下,坪效還有很大的改善空間。他說,改裝的藍圖中,桌子怎麼擺是一大考題;這也難怪,在陽光、空氣、花和水,每個座位在每個月裡都必須創造出至少1萬元的收入,沒有精打細算,怎能在187巷生存?11月17日的下午,王昌熙坐在自家餐廳的地下室的座位上試菜,他吃一口、再想一下,感覺一下這個新菜色是否能夠滿足客人的口感;如果試菜成功,將成為入冬的首批新產品。他放下刀叉,語重心長地說,其實每家商店單打獨鬥會很辛苦,如果187巷的房東與房客一起努力來做整條巷子的促銷活動、做出屬於187巷的競爭力,可預見一個共榮的結果。王昌熙曾經在忠孝商圈加盟失利、擴點失敗,也曾經兼賣服飾而分身乏術。現在的他,只專注在187巷的這家餐廳,以及這條巷子的業主能否跟他做得一樣好;他的心情就像其他的店長一樣矛盾:希望自己是伸展台上最耀眼的模特兒,但是其他人若不夠搶眼,這群觀眾就會消失了。