被人掛電話對電話行銷員來說是家常便飯，有人因被拒而成逃兵，有人卻化為打下一通電話的動力，朱文華用3大心法打造壽險業電銷新紀錄。年齡：36歲現職：紐約人壽電銷部經理資歷：10年成功心法：不要去想挫折、專注、堅持「我不需要」、我沒興趣」、「我現在沒有時間」、「你們這些業務員真的很煩耶！」??每個人都不喜歡被人拒絕的感覺，但你知道嗎？有些人的工作，就是得不斷面對拒絕、處理拒絕，並且在客戶的拒絕當中，尋找商機。這樣的工作，就是電話行銷。在《富爸爸商學院》這本書當中，作者提到：「世界上最成功的人，其實是被拒絕最多次的人。」因為，唯有從每一次的拒絕當中，修正行為，才能更接近成功。然而，多數人因為害怕被拒絕，什麼都不敢嘗試，甚至一被拒絕，就活在抱怨痛苦之中。64年次的朱文華在紐約人壽擔任電話行銷人員，10年來，她和同事一樣每天平均工作8個小時，一天至少撥出80通有效電話，其中還要花4個小時研習進修。但不同的是，朱文華有本事每天至少成交1件保單，而且持續2.4年來都是如此，成為紐約人壽電銷部的標竿，同時也寫下國內壽險業界的新紀錄。把拒絕化為動力以前沒有相關經驗的她，到底是怎麼辦到的？「我沒有想太多，就是一直做就對了。而且我很樂觀，幾乎沒有什麼負面情緒。」朱文華10年前在美國拿到MBA之後回國找工作，一心只想要賺錢，透過朋友的介紹，便進入紐約人壽電銷部。電話行銷人員最容易被拒絕，一天若打出80通電話，至少有一半以上都要面對客戶的負面情緒，多數的電銷人員會因為承受不了這些壓力，花時間抱怨、找發洩管道；朱文華不是，她把對方的拒絕當成打下一通電話的動力，愈是被拒絕就愈再接再厲，當活動量(撥電話出去的次數)增加，保單成交的機會也跟著增加。「一開始是靠運氣，連續幾天都有保單成交，當主管跑來告訴我，我的責任感就大了，後來就真的立下『每天都要成交』的目標，不斷打電話行銷，今天沒做到，就加班，做到達成為止。」朱文華說。在《30歲前會講電話就像印鈔機》這本書中提到：「電話行銷人員在電話中無法看到客戶的表情，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，慢慢把他的需求挖掘出來，再做出適當的應對。」三大成功術朱文華強調，電話行銷有所謂的「黃金30秒」，把握住與客戶通話的前30秒鐘，博得客戶的好感，爭取下一次再通話的機會，這樣才有成功的可能。但是要如何在不到1分鐘之內獲得客戶的好感？朱文華分享以下3個祕訣：專注性夠：「聲音是有表情的，連呼吸頻率還有講話的口氣，都讓對方感受到你是不是真心誠意。」朱文華說，有些電話行銷人員以為對方看不到，就邊講電話，邊剪頭髮分叉或是擠粉刺，以為對方聽不出來，但事實上，做這些事情會影響講電話的語氣以及音量，客戶一定感受得到。所以她告訴自己：「每一通電話都要保持鬥志與熱誠，藉由清楚的說明與積極的態度，讓客戶感受到非買不可。」此外，「保持笑容」也很重要，當嘴角上揚的時候，說出來的話也是有「笑」的感染力，包括語音輕柔、尾音上揚等等，在客戶心中留下好的印象。被拒絕 趕緊調整心態同理心足：電話行銷不只「賣東西」，更重要的是抓住人心，要設想客戶接到電話的同時，可能在開車、購物或開會，若客戶在忙，絕對不要耽誤對方的時間，並馬上預約下一次可以撥電話來的時段。若客戶有時間講電話，也不一定都要聊商品，有時候可以從客戶的閒談當中，掌握行銷商品的契機。「曾經打過一通電話給客戶，聊的時候聽到對方在咳嗽，我問她是不是感冒了？對方說是，於是我提醒她，現在剛好在懷孕，一定要注意身體，千萬不要因為感冒而讓腹中的小寶寶受到影響，並建議她可以買我們家的婦嬰險，不但保障懷孕期間母子均安，連小寶寶剛出生的那段期間都有保障。」最後成交。抗壓性高：「我認為被拒絕是理所當然，因為是我打電話過去，轉換心情最好的方式就是接著打下一通電話。」朱文華說。他把客戶說「不需要」、「用不到」當作是「Say Hello」(打招呼)的一種方式，也因為習以為常，沒放在心上，因此很快就能調整心態與腳步，重新上緊發條。「我不會讓自己陷入抱怨或負面的情緒當中，而是用樂觀積極的態度跨出下一步。」朱文華說。當別的人還在花時間批評、訴苦的時候，朱文華已經又向前邁進一大步，難怪可以比別人更快成功。成功大師Napoleon Hill說過：「成功人士與失敗人士的差別在於成功人士有積極的心態。而失敗人士則以消極的心態去面對人生。」換句話說，要不要成功，端看你的態度是如何而決定。而朱文華用樂觀積極的態度，創造了自己的人生高度，也改寫了國內壽險業電話行銷員的新紀錄。
