上一代的台灣人和日本的團塊世代類似,服從性高,不凸顯自己的聲音,也不追求自我風格,家家的廚房都有一台大同電鍋,客廳櫃子上至少有一個大同寶寶,廚具和家具也幾乎都大同小異,好處是,團塊世代還有下一代的艾莉世代總會有許多共同回憶。如同艾莉世代們小時候總是在愛王書桌前伏案寫功課,曾經有一段時間,在愛泡茶的阿公以及叔叔伯伯輩界中,廣為流行一款附輪子可以推來推去的泡茶車,有的還可以放上一桶煮水用的瓦斯。記者在企畫本期老產業新出路的專題時,才發現原來全台灣的泡茶車以及廚房鋁櫃大部分都來自台南安平的「鑫?鋁業」。鑫首創鋁管應用於家具鑫?鋁業是台灣第1家將鋁管應用於生活家具的企業,30年前從創辦人陳耕農在家中打造第1台鋁櫃拜託家具行寄賣開始起家,如今擁有自己的貨運物流系統,天天出車直銷全省家具行以及連鎖五金百貨,目前是全台市占率最高的鋁櫃業者。鑫?曾經帶動了台灣廚房鋁櫃及泡茶車的流行風潮,從獨占市場發展到全盛時期,市場一度茁壯到有20家鋁櫃業者,然而在各家爭鳴劇烈競爭下,廠商上演價格割喉戰,最後僅有2家較具規模的業者生存下來,其中之一就是鑫?。然而也因為殺價競爭,售價砍到只剩原來的1/3,廠商獲利大受傷。接著下來,大賣場林立,DIY風潮吹起,再加上室內裝潢興起,消費者選擇變多了,國內鋁櫃市場迅速萎縮,鑫?第2代坦言,近10年來市場規模大概只剩5成。隨著現代生活型態的轉變,30年老字號招牌的鑫?第2代面臨必須尋找新出路的窘境。喝過洋墨水的第2代陳貞茹、陳薇元姊妹說,接班後著實花了很長的一段時間思考自家產品的定位。負責產品設計、公關行銷的妹妹陳薇元雖知道自己家的產品很耐用,又輕巧,但剛開始對自家產品老扣扣的花色及設計著實有點感冒。她曾經一度想捨棄自家的既有產品,於是找上了很多設計師合作開發色彩繽紛的新商品,並自創新品牌「Cabini」,但銷售卻不如預期,陳薇元禁不住反省,自己真的走對了嗎?2009年的八八水災卻讓陳家第2代了解到流行30年的老東西必有其不凡的價值。水災過後,大批重購需求訂單蜂擁而至,消費者重新想起鋁管櫃架耐水、耐用、不怕淹、不沾塵、好清理的特性,意外讓第2代體會到自家產品的實用價值。在繞了一大圈之後,陳家第2代才發現父親早已為家族產品奠下穩健的基礎,此時陳薇元才了解父親的遠見,以及30年的功力。鋁櫃重定位 攻年輕族群因此陳家姊妹定調在既有的產品基礎上,因應消費行為模式改變,改良開發產品設計。此時,陳家姊妹體會到,即使創立了新品牌,也要堅持原汁原味的優良品質。而陳薇元某次讀過雜誌報導後,找上顧問公司把脈,將「Cabini」保留給固有產品以鎖定原有客群,而嶄新設計的時尚產品則主攻都會人口,幾番激盪下,新品牌以「FunCube方塊躲貓」為名。但新品牌名不僅僅是個漂亮時髦的名字,更是反映產品設計精神及定位,陳薇元說,她從小就喜歡變換居家風格,臥室的擺設平均每2個月就會移動變化。因此新產品的鋁櫃,就是設計給像自己一樣喜歡變化的年輕世代,一格格的鋁櫃如同方塊,也讓她回憶起躲進櫃子裡玩躲貓貓的繽紛童年時光。她說,產品開發設計應該是從消費者的需求出發,而不是做出了產品後才想法子賣給客人。她自己就是自家產品的愛用者,結婚後的新房,捨棄系統櫃,而是全部用鋁櫃打造。而在設計之後成為使用者後,她體會到,創意是用來誘發實際使用時的想像能量,創意的源頭來自時時貼近使用者的心。過去鑫?的鋁櫃花樣款式,連自家人都戲稱,真的是「出不了廚房」,應用市場一直侷限在廚房。但引進設計師設計改良後的新花色,成功讓產品市場拓展,跨入臥室、客廳,甚至是門市的展示櫃。產品尺寸也因應現代人的使用重新設計,她說,上一代的婆婆媽媽習慣櫃子愈大愈好,才能收納多一點。但都會家庭寸土寸金,需要的是剛剛好的設計。新產品設計縮短櫃深,也讓使用者方便取用物品。設計新花色 走出廚房市場但是,必要的花費也不能省,陳薇元一直看不慣廚房鋁櫃明顯的塑料接頭,為了讓新產品的視覺更一致,即使接頭塗料會提高成本,她也在所不惜。陳薇元說,消費者行為改變,產品設計也要因應,現代一般家庭在選擇商品時,不再像媽媽那一輩以價格為導向,追求最低價商品,而是轉向追求好品質、好用的商品,尤其是年輕人還要挑好看的產品。陳薇元說,針對都會年輕人設計FunCube的3種花色,是根據調查特別挑選日本年輕人市場最暢銷的3種花色。在生產成本部分,念過企管的第2代在產品尺寸也朝原物料經濟切割規格設計,大幅減少耗材,達到降低產品成本的目的。陳薇元說,連切下來的鋁屑都要回收重新利用,她睜大眼強調,「因為這都是錢呀!」而FunCube系列鋁櫃架,也導入可拆卸組合式包裝的設計概念,除了讓消費者可以自由應用組合外,一方面方便運送,讓自家的物流貨車可以裝進更多產品,大幅降低物流成本。導入CRP 跳過中盤減成本在美國念企業管理的姊姊,則專司管理,主導30年老企業進行e化,導入CRP系統,讓管理更有效率。姊姊說,最明顯的效果是節省人力成本。做了幾十年的生意,直到導入e化才發現,原來他們最高一天可以開出1000多張的出貨單。過去公司很難聘請到司機,她說因為老經驗的貨運司機,知道如何規劃最有效率的跑車路線,但這樣的稱職司機不好找。而企業e化後,司機規劃路線的角色不再吃重,人才招募容易許多,另外,也有效減少接單的人力。姊姊說,過去因人力考量,公司還需要透過代理商,也就是所謂的中盤商,但現在可以直接跳過中盤,直接經營家具店通路,也就是說,由公司的物流車直接送貨到門市,大幅降低經營成本。另外,陳薇元歸功於父親長年打下的良好基礎,早已將產品零組件模組化。公司產品可提供客製化服務的強項,也因為網購平台,而發揮最佳化。客戶只要透過電話、email或傳真傳來產品尺寸圖紙,就可以接受客製化規格訂作,不若系統櫃還需要請師傅到現場施作,客製化鋁櫃送到客戶端就已經是組裝好的成品,有利於公司打入企業客戶展示櫃市場。而第2代也導入品牌經營以及專利保護概念。陳薇元對自家產品品質很有信心,但是「很可惜自家的好東西,客戶卻不知道製造商是誰?」她說因為同業模仿產品設計樣式,連自家人在門市一時間都看不出來是哪家的產品,那麼消費者怎麼分得出呢?以前去文具店買蠟筆,沒有人會指定買誰家的,但老品牌雄獅品牌策略奏效後,說到蠟筆,人們就會想到雄獅。當陳薇元提出導入企業識別系統,產品貼上品牌標籤的想法時,著實引來不少反對聲浪,不但是下游通路不買帳,連擔任廠長的媽媽都跳出來反對,先不管效益如何,首先貼標籤,就要多出貼紙的成本。區隔仿冒品 堅持品牌之路但在第2代的堅持以及考量市場突圍下,上一代終於體會到品牌的價值。媽媽從最激烈反對貼標,到成為最捍衛自家品牌的人。甚至還曾經在電話中和廠商起了紛爭,最後堅持,「如果產品不能貼上品牌標籤,我們就不出貨。」最令第2代感動的是,有一天媽媽對著第2代團隊說,「現在的年輕人都買名牌,所以,我們也要努力地把自家品牌變成名牌。」在格格櫃櫃的方寸之間,陳家期待新品牌能實現家族的夢想,再次打造新世代國民鋁櫃。