橫跨中國6省的張氏美容集團來台採購，張小甌從15元人民幣起家做到年營業額2億新台幣，在在揭示，中國美容用品商機近在眼前。有人說溫州人是中國的「猶太商人」，因溫州人從小就懂得「溫州生意經」，或許是環境使然，溫州人不從商就等著挨餓，於是相繼去從商，只要有錢可賺的地方，溫州人就會帶著夢想逐步去淘金。或許有人會問溫州人致富的本錢是什麼？答案是溫州人很注重人際關係的經營，他們有一種明確的創業模式，即使利潤再微薄的生意也願意去做，經過小錢搏大錢的模式，達到億萬的身價。作為中國溫州張氏美容集團的掌舵者，張小甌總裁從1989年進入美容世界，從15元人民幣開始賺起，他從不吝惜與人分享創造億萬美容產業的過程。這位人稱「張老師」的溫州商人張小甌，旗下在溫州、杭州、上海、江蘇、福建、廣州等地有多家分公司及培訓學校，至今為中國溫州美容學校培育了5千多名學生，他除研發、製造伊奴等4個美容品牌產品行銷全國，同時並代理國內外30多個美容相關品牌產品，企業本部約400多名員工，專業培訓員工5000多人，每年創造超過2億新台幣的營業額，這些元素都成為中國張氏美容集團藍海商機，本刊專訪張小甌總裁分享他成功品牌經驗、產業趨勢及市場通路行銷等，希望帶給有意進軍大陸市場的企業參考。從皮膚科門診 啟發入行靈感事實上，即使在中國最容易致富的地方──溫州，張小甌謙稱他的事跡不算傳奇，但「張老師」也不吝分享其經驗，他提到，大陸經歷經濟改革開放30年來，成為全球第2大經濟體，許多台灣人看準大陸13億人口的龐大商機下，如何帶動相關產業龐大商機與創新應用服務價值？該透過一個什麼模式的通路及平台，可以達到行銷加乘的可能，減少風險，快速成功？「溫州人從來不會小富即安。」張小甌開玩笑表示，1989年進入美容世界算是「誤入歧途」，那時中國美容市場還是處於新奇且時尚的行業，商品意識從溫州無可計數的家庭小作坊中萌發蔓延，當時的張小甌原本在當地針織廠做書記工作，但日復一日的生活讓他心想，「這樣下去沒前途，總要有一技之長吧！」由於張小甌的父親是溫州醫學院附屬學校教授，又是醫術高明的皮膚科醫生，看著父親的門診總是門庭若市，甚至病患都利用晚上到家裡看診，也讓張小甌看到了「錢途」，於是1988年張小甌開始到浙江省皮膚病臨床醫師進修班上課，成了進入「美的世界」開端。「起初也沒有遠大理想，但目標不變，勇往直前，一切自然會水到渠成。」張小甌提到，當時因協助父親皮膚病看診工作，白天利用上課機會學會如何製作外用藥製劑，以及製作石膏模技術，於是開始克難式地利用家中沙發幫親友做臉練習。有一天，張小甌幫妹妹做臉時，家中來了一位客人，對方要求協助她做臉，一問之下才知對方過幾天要訂婚，當下張小甌心想，「反正多一個實驗品」也沒關係，事後對方堅持給錢，所以禮貌性收了人民幣15元，沒想到口碑一傳十十傳百，張小甌的美容客人絡繹不絕。但後續因人紅招嫉，張小甌經營的美容業遭檢舉，只好重新申請營業執照，也開始張小甌從個體戶小型美容院做皮膚病治療服務，創造了第1年獲利50萬人民幣的商機。員工開店 帶動美容產品商機1997年，張小甌的美容學校學生學成後陸續自行創業開店，由於學生開店需要美容產品，也讓張小甌看到了商機，他開始代理許多保養品及化妝品的貿易生意，並以公司化經營模式，加上他以前所學對於如何治療青春痘有心得，於是他開始自行在廣州成立工廠負責研發產品，1999年開始在溫州周邊地區台州開設分公司，統一由廣州工廠出貨，沒有業務員及美容師，光靠口碑客人聞名上門訂購。「廠家及每家代理商都須有專人負責，但對於部屬的管理哲學要讓他當作自己的事業，如此就不會跳槽，事業不在於股權多寡，而是格局有多大，寧為雞頭不為鳳尾。」1997年，張小甌提出公司化經營模式，把股東所有權與企業經營管理權合併，公司業務員本身也是股東，藉此留住人心。當時張小甌研發的品牌只侷限溫州地區銷售，但張小甌在台州美容學校教授美容專業課程，在台州也累積出名氣，當時公司有位員工提議要去台州擔任業務員，張小甌心想「台州地區有業務員也好，產品放倉庫是產品，賣出去有錢。」因此，他訂出協議：無底薪、無差旅費，純粹以抽取佣金模式，只要銷售額5萬人民幣以下10％、5萬~10萬人民幣抽成12％、超過10萬是抽成12％，「為了留住人心，必須讓他看到希望及誘因。」當時張小甌將身上的手機送給了這位業務員，如今他是張小甌貿易公司的總裁。人才培養要有過程，張小甌對於人才也一向出手「闊綽」，他認為人才將成為企業創新的動力。
