2006年起,在網路虛擬通路迅速竄紅的的蜂蜜滷味──西井村,實際操刀的老闆之一許智偉,當時已經37歲;他的合夥人陳再安則已62歲,許智偉說:「中年創業實在沒有輸的本錢,我們創業前只有評估、再評估,以將風險降到最低。」
許智偉原本從事團膳工作,但因團膳毛利極低,漸有改行的念頭,他看大街小巷都有滷味,售價不低,直覺滷味有商機;剛好自行研發出蜂蜜滷味的陳再安找他合夥,他便一腳踏入滷味領域,積極尋找著力點。
#@1@#「當時市面上的滷味有非常多知名品牌,但大多數在實體商店販售;虛擬通路這塊有人做,但做得不是很好,而且我們一開始資金也不是很多,就決定朝可省下開店成本的虛擬通路發展。」許智偉說。
決定走虛擬通路之後,許智偉還做了很多功課,想找一家好一點的網站建制公司,進而得知經濟部有「縮短產業數位落差計畫」(見附表),不但輔導中小企業e化,還補助經費,「參加計畫之後,建制網站才花1萬多元,每個月的維護成本才500元,還幫我們上課,教我們行銷。」許智偉說。
許、陳兩位老闆雖然一個是中年、一個算老年,但因都有做生意的經驗,深深了解虛擬通路與實體通路的行銷手法一定不同。許智偉說:「實體店面是顧客看到你的商品,感覺很好吃,於是購買;虛擬通路不一樣,網友接觸到的只有照片、文字,為了刺激購買,照片一定要一看就想吃,名字要一看到就記住,於是請專業的廣告公司拍照、設計CI,這些就花了40萬元。」
#@1@#許智偉還觀察出當時市面上的滷味都是用比較傳統的方式販售,沒有精緻的包裝;因此他們決定以精緻包裝來提升滷味的價值,「讓滷味從零嘴變成伴手禮」許智偉說,「客人買來自己吃,只會買個30、50元,但送朋友買個500、1000元很常見,因此我們決定做禮盒,不但提高客單價,更是免費的宣傳。」
照片刺激購買慾、禮盒提高客單價的方法,一推出就奏效,西井村才開業半年,單月就創下100萬元的營業額,豬蹄花、雞爪、泡泡糖(鴨胗腸)成為銷售前3名。不僅如此,在創業初期,許智偉跑遍大大小小的展售會、園遊會,還到竹科、公司行號去推銷,而且每一次都是不計成本、拿成品讓客人試吃,不像一般切小塊試吃。
西井村在虛擬通路站穩腳步之後,許智偉說:「我們很想開發不使用網路的中高齡顧客,他們的購買力也不差;於是我想租下高速公路旁的T Bar或大型牆面廣告打知名度,讓他們打電話來買或到我的店來買。」
「詢問的結果,T Bar的月租金便宜的要4、5萬元,貴的要10萬元,地點好的大型牆面價格更高;我想了想,租這些廣告,除了打知名度,看不到其他實質的進帳,不如用4到5萬元在人潮多的地方租個店面,前擺一支大大的招牌,不但打知名度,又有零售進帳。」許智偉說。
因此,西井村有了開實體店的計畫,許智偉說:「遊客到台南都會想去吃周氏蝦捲,如果我在周氏蝦捲店面的附近開一家店,我想效益應該比租T Bar更好!」2008年,西井村在台南市人潮最多的安平觀光地段設立實體店,月租3萬8千元。
西井村安平店的效益比許智偉想像的更大,除了絡繹不絕的人潮之外,因為安平有古蹟、老街及很多特色小吃,經常吸引媒體採訪,西井村也因為這樣,上媒體的機率增加,知名度大為提升。
#@1@#因為安平店有其重要性,許、陳兩人擔心房東漲房租,也怕他租給別人,許智偉說:「我跟房東喝酒搏感情,教他做生意,他終於願意把房子賣給我們!而且成交的價格並沒有比市價高。」西井村貸款買下安平店之後,在實體通路上較無後顧之憂。
有了成功的經驗之後,許智偉說:「西井村未來規劃再拓展實體店,但是以「方便菜」的概念出發,地點會選在菜市場周邊或社區裡的小坪數店面,提供忙碌的媽媽即拿即食的菜餚;而這些菜餚是以滷味為出發點,增加紅燒獅子頭、滷竹筍、茭白筍等蔬菜類。」
這些蔬菜類滷味,將在安平店試賣,西井村取名為「蜂蜜滷味輕食風」,目的是在於提升淡季的業績。
面對愈來愈多人投入滷味的行列,許智偉認為,大部分的商家還是停留在傳統作法;另外,西井村針對特殊節日,聯合其他台南知名小知推出「分享限定包」,增加產品的多樣性,「讓網友一次購足,不必多花運費,網友的購買率很高。」西井村在早進入市場及靈活的行銷的優勢下,已經墊高滷味市場的門檻。
創業投資額(2006年4月) 設備 300萬元 租金 3萬元 押金 9萬元 包裝 60萬元 總計 372萬元 註:2009年再投資約1500萬元(依市價估)買下安平店面。 |
單月營業額(2010年4月) 網路(工廠) 店面 營業額 300萬元 100萬元 原物料 150萬元 50萬元 人事 51萬元 17萬元 租金(攤提) 3.3萬元 7萬元 水電雜支 20萬元 2萬元 盈餘 75.7萬元 24萬元 |
中年創業的優勢 1. 可根據以前的工作經驗,精確評估風險。 2. 人脈較廣,可運用。 3. 用博感情方式,圓滿解決困難。 |