張昶恩/《最強銷售》作者現任領航者國際訓練機構總裁兼首席演說家。歷經十一次的失敗後痛定思痛，發誓要扭轉人生，開創屬於自己的事業，活出自己生命的核心價值，目前是一位國際職業演說家與企業家，以授課、出書、網路、多媒體等方式傳播資訊。在不景氣的時代，公司節省支出常常從人事成本開始著手，裁員的情況在所難免。但公司裁員的依據到底是什麼？誰會變成下一個名單？其實無論景氣好壞，有一種人永遠不用擔心被裁員，就是為公司創造高績效的銷售人員，因為有績效，自然有收入進帳，公司留住人才都來不及了！因此，擁有銷售能力是自己最好的籌碼，要成為最頂尖的銷售菁英，其中可是大有學問。節目特別邀請到《最強銷售》作者張昶恩，和大家分享他成功的箇中奧祕。自我介紹創造銷售良機主持人問(以下簡稱問)：你曾歷經十一次失敗，才造就日後的成功，過程可否與大家分享？張昶恩答(以下簡稱答)：在求學時期我的夢想是成為職業運動員，從國中開始就參與學校的籃球校隊，一心往目標前進，想不到在大二時一次運動過程中，不小心把膝蓋韌帶摔斷了，造成此後再也跳不高也跑不快，只好放棄心中職業運動員的夢想。大學時念園藝系的我，對本科系沒興趣，畢業後就進入銷售業找尋工作。一開始抱著只是想有一份工作的心態，導致我在三年內換了十一個工作，嘗試過各類銷售，舉凡體育用品、電話、教科書、直銷、保險...等，樣樣都以失敗收場。後來回過頭反省，原來問題出在完全沒設定自己的目標，人生沒有定位，又不了解自我的專長和優缺點，才讓自己的人生失焦了。問：你認為好的銷售，要從何開始？答：我在各大專院校舉行演講時常談到，銷售的第一步就是要有一個「無懈可擊的自我介紹」，但從小到大沒有一門課在教我們自我介紹的技巧，如果沒有把握第一次的接觸，機會往往就此流失。這是一門重要的技巧，在職場的人都需要，利用架構剖析再套用我的公式，相信大家都能輕鬆了解。一開始我會把人生分為三階段，分為過去、現在、未來做鋪陳，最重要的是分享你的「人生之最」，無論是最棒、最失敗、糟糕的情況都行，將你的人生寫成最精采的劇本。很多人在這過程中不知道如何下筆，所以可以用想像的方式，把自己化身為大導演，用換位思考更能激發創意。此外，用「塑造型問句」更容易吸引聽眾的注意，利用問問題的方式，能夠產生對比效果。舉例來說，一般常聽到「賺錢的方式是?」，我的問法是「你們想不想知道，一個人失敗十一次、刷爆十五張卡，整整三個月沒有業績，卻在一年半內成功，業績成長三十三倍，他的方法是什麼？」會直接產生「WOW！」的效果，立刻吸引大家的注意力，接下來再花時間闡述未來的目標。我分配比例是「七三八五五」，文字占七％、聲音三八％、肢體五五％，再搭配自我介紹架構，成功機率就能大大提高。字典中沒有失敗問：做銷售時常會面臨失敗，要如何堅持下去？答：成功最困難的地方在於堅持，但是為什麼從一而終這麼困難？其實原因在於，我們不知道要堅持多久才能成功。達到成功有兩個重點，包括WHY和HOW，其中WHY占了八○％，因為做任何事都有動機和理由，有了動機後，堅持就變成一件自然而然的事。我給你三個問題，第一是父母現在的生活品質是你真正想給他們的嗎？第二，如果你有子女，那你現在給他們的是最好的生活水平嗎？第三，現在的生活已經是最好的嗎？如果有其中一項還沒達成，這就是你給自己最好的堅持理由，堅持下去必有成功的一天。問：分享你的「成功之最」？答：在我的字典中沒有失敗兩個字，我認為這是價值觀的認知，對我來說沒有所謂的失敗，只有暫時停止成功。過去三年我都在推廣員工培訓，某次在廣州推廣時，因為老闆很忙總是找不到人，使我的團隊長久以來都無法安排見面，只能透過電子郵件溝通。最後我決定親自打電話給該公司老闆，並一而再再而三打電話去拜訪，總共打了一○八次才見到這位老總。因為某次打電話拜訪時，老總他忍不住說「怎麼又是你呀？年輕人，做業務要有點尊嚴！」我認為顧客不是拒絕我，只是不夠了解我的產品，並問他「您公司底下有兩三千名員工，但有哪一位打一通電話超過一百次的呢？」老總聽完停頓了三秒說，「你在哪，我立刻派人去接你。」最後成功的幫他們完成了很棒的員工訓練。
