客戶對保單有疑問，並不代表客戶拒絕你，這時最需要的是溝通！人生是一連串解決問題的過程，所以我的字典裡沒有『挫折』這個詞。」民國65年進入保險業的林士蓮，現職為三商美邦人壽總監，迄今已經服務大台北地區的保戶32年多，盛年登上業務職級最高峰的她，帶領的團隊還包括自己的兒子與兒子的女友，現在林士蓮擔任作戰指揮的統帥，將開疆闢土的重任交由部屬，她統整過去林林總總的打拚歷程，要把這套祕笈傳授給後進新秀。
#@1@#「我五專唸銀行保險科，四年級去銀行實習時，銀行內部的氣氛很死板，櫃檯出納小姐老是板著晚娘面孔，對實習生呼來喚去，卻在上司跟前鞠躬哈腰、滿面笑容，那種靠逢迎拍馬才能升遷的方式，讓我很不以為然。」林士蓮出身於眷村，當軍人的父親性格保守，由於當時銀行工作是鐵飯碗，父親便要求她就讀相關科系；然而銀行內勤工作對林士蓮而言，既枯燥又一成不變，令她萌生轉換跑道的念頭，「年輕時很單純，過去本科所學的銀行、保險不分家，心想既然走銀行不成，後頭還有保險呢！傻傻地就去保險公司應徵工作。」學校教導的保險學，不外乎是功能、內容及產品架構，對最重要的行銷偏偏隻字未提，林士蓮回憶當年主管帶著她去做陌生客戶拜訪，挨家挨戶叩門推銷保單，主管示範了兩次，第三次不由分說，一把將林士蓮推進大門內，「我完全呆住了，好不容易鼓起勇氣，向對方解釋了保單內容，對方回我一句『現在沒有要規劃保險』，我只有黯然離開，走出去後眼淚忽然流下來，我也不懂為什麼難過，只想著自己就這樣輕易的被拒絕了！」
#@1@#「後來我走在路上，越想越納悶，到底有什麼好哭的啊？對方沒有罵我、沒有打我、沒有對我不禮貌，他只不過很誠實地說『現在沒有要規劃保險』而已！如此我何必要覺得受傷呢？」豁然開朗的林士蓮，從此把陌生拜訪當作膽量的試煉，心態的轉折讓她開始期待每一個工作天，經由大量的陌生拜訪快速認識社會，也看遍各階層的人生百態，讓她鍛鍊出察言觀色、洞悉人心的好工夫，「我很想知道客戶如何解讀我的辭彙？對解說滿不滿意？所以我常抓著朋友反覆練習；而我對心理學也非常有興趣，後來甚至去拜師學看面相，讓我能憑藉第一印象，精確地揣摩出對方的性情和喜好，在行銷上也更順利。」與林士蓮同期進公司的同事，年紀約20出頭，剛從父母的監護下獨立，各個嚮往自由又愛玩，由於業務員的戰場在公司外，這群同事如魚得水，正好有混水摸魚的機會。每次一出公司，林士蓮往左走去搭公車拜訪客戶，其他人一律向右走，林士蓮不禁好奇大家都上哪裡去？「原來是聚在西點店的咖啡座，討論待會兒要去哪裡玩！只有我像傻瓜一樣每天兢兢業業，然後進公司寫今日行程報告，不過工作第2年，我就受到壽險公會的表揚，其他同事全被淘汰了。」
#@1@#剛開始承保的業務件數多、金額小，林士蓮自然希望能拜訪主管階層或大老闆，承保這些貴人的高額保單，然而門房、祕書常令業務員不得其門而入，林士蓮無師自通生出一個好辦法，就是在拜訪企業高層時，也替基層員工謀福利；「當時沒有完整的勞工保險及退休金制度，我向接洽的基層職員承諾，要跟他們的上司討論員工團保和年金，結果他們不僅歡迎我，甚至還透露他們老闆的行程，讓我有機會可以和大人物談保險，順利牽成許多業績，同時幫助企業規劃員工退休保障。」「由於陌生拜訪的信任感要從零開始建立，工作一年半後，我覺得這樣像亂槍打鳥，開始思考是不是有什麼辦法，能將客戶從點連成線，再由線構成面？」前輩提醒林士蓮，去徵信所購買績優經理人名冊，先打電話拉近彼此的距離，林士蓮衡量自己的能力，聯絡台北地區方便服務的客戶，尋找有保單連鎖效應的客戶群，進而開創出高額保單銷售的一片天。
#@1@#「當時沒有電腦，很多資料都是紙本文件，比較表格都要自己蒐集資料，然後再排版或手寫，某些業務員懶得做功課，保戶詢問起來便胡說八道一番，但我執著的傻勁絕不允許自己這麼做。」林士蓮絕對不會不懂裝懂，她總是認真查資料，把保戶提過的問題都記錄下來，準備下次會晤做精闢的解說，「這番功夫令許多保戶張口結舌，因為他們甚至忘記自己問過這些問題！當客戶看到你將他們的疑問當聖旨去查辦，自覺受到尊敬，你就建立起自己的口碑了。」金融海嘯後，企業內部訓練是以往的3倍，林士蓮要求團隊成員要以客為尊，若聽聞哪位業務員未接保戶的電話，她一定會鄭重道歉並斥責部屬，「身為一名領導者，要為部屬的表現負責，在這樣的非常時期，如果不以專業及服務勝出，那就毫無可取之處了！」
#@1@#過去開發陌生客戶起家，林士蓮不敢跟朋友談保險，生怕這樣會嚇跑姊妹淘，或是話題天南地北，就是沒有空隙插入保險議題。直到有一位死黨向其他業務員買了保單，林士蓮質問對方怎麼不跟自己買，死黨則是喊冤林士蓮絕口不提保險，還以為她不幫朋友承保，「我以後對朋友都開門見山，直接言明今天不打屁，我們坐下來認真談保險！其實朋友都樂意接受專業建議，所以後來我的好友都是保戶，保戶也都是好友。」說話率直真誠，林士蓮堅決做正確的事情，會詳細填寫投保建議書，並給保戶存底以示負責，以不出事嫌浪費錢、出了事嫌保額不足的醫療險為例，「某次我檢視一位朋友的保單，發現她的醫療險有缺口，苦口婆心勸她卻當耳邊風，於是我拿出投保建議書，叫她寫下『林士蓮已經建議我購足醫療保障，但我堅決不要』，朋友終於接受建議補足缺口，事後也證明她的抉擇是對的。」
#@1@#「當你得到1顆能讓人長生不老的仙桃，你會選擇自己吃；如果你得到2顆，你會和最親愛的人分享；若你有10顆，你會贈與親朋好友；如果你擁有100顆，你就會散發給有緣人……同理，第三流的業務兜售商品，第二流的迎合需求，第一流的銷售人性。」林士蓮認為要在保險業成就自我，首先要建立正確的心態，明瞭保險的善意與功能，再做誠心誠意的分享，「心態過關就成功了一半，謹記做任何事情，都要做到第一流，職位高未必值得敬重，付出最多的人才能贏得尊敬。」「客戶關係是細水長流的，俗話說日久見人心，任何欺瞞、不誠信的手段，都是短視近利、殺雞取卵的作為。」林士蓮指出，保險是內部創業的事業，除了個人自律、肯拚命衝刺外，還必須重視工作環境、同仁互助的環節，「以前我是獨生女，所以非常喜歡和同伴站在同一陣線上，彼此教學相長。我現在已沒有外出拓展業務，但要承保的保單依舊源源不絕，這並不是一朝一夕得來的，我認為後進們只要認真投入市場，就會生出正面積極的心得，用智慧和分享的心情去推廣保險，於是一句承諾，就能成就一生的朋友。」
