國內最近幾年掀起一陣豪宅風，頂級建案推陳出新。動輒數千萬，甚至上億的房子，裝潢與配備自然也需要頂級，才能相得益彰，這造就了國內頂級廚衛市場的業績成長。麗舍生活國際廚具事業部經理李奕瑋，不僅獲得許多企業家、藝術家青睞，更接連為公司簽下許多指標性豪宅建案，去年業績超過1億元，是台北頂級廚衛設備圈中的佼佼者。
#@1@#今年33歲的李奕瑋，5年多前在公關公司擔任AE，被麗舍國際的總經理斯夏齡發掘，負責一項全新頂級廚具品牌的銷售，開啟他的銷售生涯。在此之前，他毫無商品銷售經驗，除了AE，只做過採購的工作，也不知道去哪裡找百萬豪客。但是他熱愛做菜，對於銷售有很大的熱情與感染力，讓他得以從資深的同事中脫穎而出，更被老闆賦予重任，爭取幾個指標性豪宅建案的訂單。頂級廚具的銷售通常與設計是一體兩面，銷售人員通常也得負責規劃設計。最近幾年豪宅廚房開放性的設計趨勢，讓廚房成為房子的重要門面。廚具是構成廚房的重要元素，而廚具銷售人員，需要負責規劃與客戶及設計師溝通，更是其中的關鍵。
#@1@#李奕瑋說：「廚具銷售祕訣無他，你必須讓客戶願意讓你一起參與想像他的生活，讓他願意把數百萬元的經費託付給你規劃。」所以，當見到客人，他先跟客人聊天，談論他們的生活，他們的房子，找出他們的品味，知道他們的眼睛會在哪裡停留，甚至是解決他們的問題後才開始介紹產品。因此，在這一行，務必要細心，瞭解客戶的想法，甚至進入客戶對生活的想像。談到頂級客戶的心思，李奕瑋說，有錢人想的，的確較一般人多了一些細心跟周到。細心的Sales，應該主動發掘客戶心理的幽微之處。
#@1@#李奕瑋說，成功的業務人員，與其說是銷售產品，不如說是銷售自己。像他，除了懂產品，也必須瞭解建築結構，才能掌握廚具配置的種種問題之外，更是熱愛烹飪，他周末會研究料理，對各國料理如數家珍，關於各種廚具以外的精品品牌典故，更是可以信手拈來。在銷售過程，不僅專業感十足，聊起客戶的衣著、手錶、包包，更是讓客戶有找到知音的感覺，信任感也就油然而生。一個做鍋具食材生意的客戶，跟他聊過後，馬上到車上拿一整套鍋具與食材送他；一位電子大廠董事長，更是隨口在跟他聊過家裡吊櫃的配置問題以後，就直接遞給他名片，把新家的廚房規劃交給他打理。一位從事藝術品買賣的客戶林先生說，李奕瑋在銷售過程中，很技巧地瞭解他的工作、家人跟需求，實際規劃遇到困難，也很耐心不厭其煩的幫忙他解決，讓他下決定購買。
#@1@#經過5年的銷售生涯，李奕瑋的體會是，銷售頂級廚具絕對不能用一般的銷售話術與心態面對客戶，建立自己的專業形象比什麼都重要，「客戶會買，除了是信賴品牌，更是因為信賴你。」他指出：「很多人以為銷售一定得要取悅、迎合客戶，但是，一旦你只想迎合、巴結客戶，你的角色就不見了！」他解釋，豪宅客戶的消費能力不是問題，對於品味也有獨到見解，但他們不瞭解廚具，如何幫助他們找到他們想要的產品，就是專業之所在。其實這些豪宅客，身邊已有太多「Yes Man」，他們走進店裡，需要的是專業建議。客戶期待銷售人員成為他們的partner(合作對象)與顧問，如果銷售人員不能提供誠實、中肯的建議，失去的不只是自己的專業，還有客戶的信任，還有未來的商機。
#@1@#李奕瑋建議銷售人員，對銷售頂級廚具而言，與其急著找客戶，不如先想想，要如何讓自己「get ready(準備好)」。否則，客人上門，無法取信客戶，等於白白失去業務機會。以他自己為例，在他正式上線，面對客戶前，公司就多次派他到歐洲受訓，等到他能對產品的品牌內涵、工藝水準如數家珍後，才讓他上線，面對客戶。他強調：「在接觸客人時，千萬不要對客人有假設或成見，只要客人走進店裡，願意花時間瞭解產品，銷售人員就得全力以赴。關於產品好的、壞的部分，全部要攤開，讓客戶知道，讓客戶自己選擇取捨，千萬不要胡謅。只要誠懇就不是問題。其實，不是留在店裡的客人才是客人，每次跟客戶接觸，都像在他們心裡埋下一顆種子。或許，客戶不能馬上作決定，但當他們遇到其他天花亂墜的銷售人員後，就是你贏的開始。」專業誠懇對待每一個客人，放長線釣大魚，就是李奕瑋的成功心法。
