日前和一位券商總經理聊到對客戶財富管理的心法，他提到希望在公司的財富管理之下，能讓大多數的客戶賺錢，當下我覺得這種想法真是難能可貴。在以業務為導向的金融市場，尤其是掌握公司前景方向的最高領導人，口中說出的竟然不是業務規模能做多少？市占率多少？排名多少？能為公司帶來多少利益？簡單的一句「要讓客戶賺錢」，卻也是財富管理原始的精神。自大大小小金控陸續成立以來，美其名是希望為客戶提供金融超級市場的一條鞭服務，事實上，其最終目的不外乎能以交叉行銷，將活存、定存、保險、股票、基金、房貸……等業務加以整合賣給客戶。尤其在金融風暴發生前，坐在銀行貴賓理財中心聽著輕柔音樂、享受著香純咖啡的有錢貴賓們，哪會想到銀行只是透過將商品包裝美化，再加上形象稱頭的理專，運用「不買會後悔」的話術，頭頭是道地將一筆筆比定存獲利更好的連動債銷售出去，錢全數攬入口袋大賺「包裝財」。「定存＝連動債」？哇！這真是銀行高明的地方，但我想連動債只是一例，更多的商品也許還有人仍深陷其害。最近新認識一位大姐，2年多來透過銀行買了300多萬元的境外與國內基金，年初賠了6~7成，這波反彈以來明明很多基金都已收復淨值，但她帳上卻仍有百餘萬的虧損。仔細將她手中持有基金以短中長期績效列出比較，並尋找問題所在，發現：年初股市最低點時大幅減碼股票基金部位轉至債券；某些基金於市場熱頭上大筆加碼買進，但淨值下跌未檢視也沒有停損觀念；追高殺低的心態總跟著消息面一味追求標的……。看了這位大姐的投資組合，我心想，她手上賠的錢也許是受到大環境影響，但是她操作心態的錯誤和為她管理資產的銀行理專，是否該負更大的責任呢？只是偏偏「當局者迷」的她，還說她的理專有多盡責。「要讓客戶賺錢」是每位金融從業人員必定給客戶的承諾，但為了業績、為了賺錢，有多少人是真心把客戶的錢當自己的錢，小心翼翼地保護著？如果客戶大賠後只給一句「大環境不好」，那我想他早就失去服務客戶的資格和理想了！我曾經阻擋客戶購買當下熱絡的商品，而助他躲過連動債的反轉，也曾苦口婆心地在年初行情最低迷時，強化客戶信心請其加碼買進。如果預先發現市場徵兆而勇於承擔，可說是件難事，但如果把每一塊錢的下跌都當做自己的損失地為客戶著想，也許當下沒有任何利益可言，但得到客戶的信任，未來將受委託更多的資產，小虧大贏累積更多的報酬，才是最終值得欣喜的結果。心中存在「要讓客戶賺錢」的那位券商總經理實在值得致敬，如果銀行理專也同樣心存此善念，便能與客戶營造「簡單投資、信任委託」的關係，也才能為雙方帶來真幸福。
