想成為金融圈的「超級理專」，需要具備哪些條件？在台灣企銀建國分行任職的陳惠華表示，「把客戶當成自己的家人」，創造財富價值，並協助客戶進行財富傳承，就是成為一名優秀理專的重要條件。超級理專陳惠華小檔案服務銀行：台灣企銀建國分行理專年資：6年管理資產：超過上億元個人理念：積極創造財富價值，圓滿傳承個人財富成功撇步：把客戶當家人，傾聽客戶需求，協助客戶進行節稅規劃，不只賣商品，還提供許多最新的外匯投資資訊金融證照：財產保險代理人、證券投資分析師、壽險、產險業務員證照、授信人員、外匯交易專業能力人員、期貨業務員等近20張台灣銀行業過度競爭，40幾家銀行百家爭鳴，銀行理財專員有如過江之鯽，如何從如此競爭激烈的市場中脫穎而出、獲得客戶的信任？身為台灣企銀「超級理專」的陳惠華說，專業的理財專員不只要做到讓客戶的資產增值，還得協助客戶將財富順利傳承下去。秉持這樣的熱情，讓陳惠華從全行數百名的理財專員中脫穎而出，深獲廣大客戶的信賴，委託她代為管理的資產，超過上億元。「如果讓客戶感覺理專只是想推銷商品，就不是專業的理專。」陳惠華說，有幸在台灣企銀服務，和一般的民營銀行較為不同，公司並不以手續費收入做為理財專員是否出類拔萃的唯一評比，除手續費收入外，也會重視客戶委託的資產是否持續成長。維護客戶權益為主「如果客戶委託管理的資產愈來愈多，代表客戶對理專的信任感在增加」，陳惠華就是因為深受客戶信賴，委託她管理的資產與日俱增，將她推上台企銀的「超級理專」寶座。陳惠華說，台企銀對理專評比之所以有這樣的設計，用意是在「保護客戶的資產和利益」，如果理專只想著賣商品給客戶、賺取更多的手續費收入，就很難顧及客戶的權益。以過去鬧得沸沸揚揚的連動債風暴為例，因為理專的手續費拿得多，自然就會鼓勵客戶投資。剛開始，客戶也確實賺到錢，嚐到甜頭後，愈投資愈多，但是很多客戶根本不知道自己到底買了什麼商品，理專也從來沒說清楚過，直到後來，爆發金融海嘯，客戶投資血本無歸，理專的客訴不斷，結果難以收拾。陳惠華認為，保護客戶的資產是很重要的，只有好好的保護客戶資產，並賺取穩定收益，才能加深客戶的信賴，委託管理的資產，才能與日增長。目前陳惠華手中的客戶，委託她管理的資產，少則200萬元，多則上千萬元，但陳惠華認為，「客戶不分大戶、小戶」，理專要做的事情，是釐清每一個客戶的投資需求，以及風險承受度，為這些客戶量身打造適合的商品。多花時間了解客戶需求陳惠華說，剛和每一位客戶接觸的時候，一定要花很多時間聊天，理專必須充分了解客戶需要的財務規劃是什麼，對風險的承受度是高還是低，這筆錢的運用目標，是投資賺收益，還是想當退休基金。好的理專，一定要傾聽客戶內心真正的聲音」，當客戶坐在你面前，理專必須有足夠的專業，告訴客戶這筆錢應該如何配置。一般的民營銀行，常常會接到很多客訴，最大的原因，就是理專沒有傾聽客戶的需求，很多時候，只是為了賣商品，而賣出去的商品，又不是客戶需要的商品。陳惠華表示，在聽完客戶的需求後，理專必須進行財務規劃，每一位客戶的需求都有所不同，理專必須充分告知，客戶適合什麼樣的商品，以及究竟買到什麼商品。很多客戶購買投資商品時迷迷糊糊，但是理專有責任，要讓客戶清楚的了解究竟買到什麼商品；這樣的商品，會承受多少風險，客戶能不能接受？如果沒有充分告知風險，就讓客戶簽字，就會導致後續的客訴不斷。除了幫助客戶進行資產配置之外，陳惠華說，也花了很多時間協助客戶進行資產傳承。管理資產已傳承第二代陳惠華說，擔任理專不過6年，卻已經看到不少人生的「生、老、病、死、殘」，除了幫客戶管理資產，她甚至還協助客戶的家人，進行遺產稅的規劃。「曾經有高資產企業主過世了，他的家人和兒女都不知道該如何處理遺產稅的問題，後續這些問題，我都會協助處理。」在銀行工作多年，陳惠華發現，很多客戶對於如何規劃稅務並不是很清楚，舉例來說，高資產客戶過世後，遺產稅要怎麼繳，贈與稅是怎麼計畫，客戶的家人都不是很了解，甚至有些資訊是錯誤的。陳惠華就曾經遇過，有個企業主客戶過世，留下太太和兒女，但是兒女才剛從學校畢業，不知道該如何處理稅務問題，只好向她求助，她也非常樂意提供客戶家人需要的資訊，甚至幫助他們報稅。儘管協助這些事情並不會讓陳惠華獲得更多的手續費收入，但在客戶的家人最需要的時候，展現身為銀行理專的專業，就能增加客戶的信賴感。這樣的理念，讓陳惠華深獲客戶信任，目前她管理的資產，甚至已經傳承到第二代。除了協助第一代的企業主進行資產管理外，她也開始幫客戶的下一代進行稅務規劃。關心客戶如家人目前贈與稅的規定，是每年220萬元免稅，高資產的企業主要做資產傳承，每年就會撥款220萬元到兒女的戶頭，再去做運用。陳惠華說，每年這220萬元要投資在什麼商品上，客戶需求大不同，有些風險承受度較高的父母，她會建議以基金投資為主；若是風險承受度較低，她就會配置基金加上保險商品或單純配置保險商品。「客戶是理專的衣食父母，要把客戶當成家人一樣付出關心，幫他們守住財產。」陳惠華說，畢竟，客戶要把自己打拚一輩子的身家財產交付給理專，必須要有長久的信任關係，而理專也不能輕易破壞這樣的信任關係。一般的理專，幫客戶配置的商品不外乎是基金和保單，過去曾在銀行外匯部門服務的陳惠華，取得一般理專較少擁有的外匯交易專業能力證照，因此，她還會協助客戶，布局外匯定存商品。雖然幫客戶做外匯，不會有手續費收入進帳，但陳惠華還是相當投入，她說：「這是為了替客戶創造財富價值。」這樣的服務，客戶當然很開心，有些客戶就對她說：「這家銀行，不只可以買到基金，也可以做保單，就連外幣定存也能做，實在很少見。」不過，為了服務客戶、掌握外匯市場局勢，陳惠華全天都開著電腦，緊盯股票、外匯和利率等3個市場，並隨時將最新的投資趨勢，提供給客戶做為投資參考。適時提供專業諮詢陳惠華說，「每天一早起來，就開始注意市場動態，直到睡覺前才把電腦關掉。」想當超級理專，得付出比一般理專更多的時間和心力。此外，已經持有接近20張專業金融證照的陳惠華，並不以此為滿足，目前正在準備認證理財規劃顧問(CFP)考試的她，希望能增進自己的專業知識，幫客戶創造財富價值。好的理專，必須提供客戶所需資訊，幫助客戶創造財富價值，甚至進行傳承，以此為個人理念，要做到這些事，才能顯現出銀行理專的專業與價值，如果只是一直賣商品，說穿了，不過是一個業務員，同時也會給客戶不好的印象。 「成功的理專，絕對不能只是業務員。」給客戶需要的商品，適時給予客戶需要的專業諮詢，是讓陳惠華在短短幾年內，就成為客戶最信任的「超級理專」的不二法門。
